Naše najnovije priče, uvidi i saveti

Za sve one koji će uskoro diplomirati i planiraju da osnuju kompaniju ili pokrenu startup imamo priču koju želimo da podelimo sa vama.

Ovo je priča o Jodi Goldstein, preduzetnice koja je uprkos propalom projektu i prokockanih 100 miliona dolara, pronašla svoj put – ne odustajući.

Ubrzo nakon diplomiranja pridružila sam se vođstvu tima rane društvene mreže Planet All. Za manje od dve godine pridružilo nam se više od milion ljudi. Tada nam je došao Amazon s ponudom od više od 100 miliona dolara i mi smo odlučili da prodamo kompaniju.

I dok to naizgled izgleda kao klasična priča o uspehu, za mene je to bio jedan od najvećih poraza. Amazon je odlučio da ugasi kompaniju ubrzo nakon što je kupio. Biznis na kojem smo naporno radili da zaživi sada više nije postojao.

Taj kratki period u mom životu naučio me je neke bitne lekcije o uspehu i porazu – one koje bih volela da sam naučila kada sam diplomirala, a ne na teži način.

Izgledi za uspeh ti se smanjuju ako nemaš solidnu strategiju zarađivanja

Osnivači koji razmišljaju o zaradi obično misle ovako: prvo moramo da se fokusiramo na to da puno ljudi koristi naš proizvod ili uslugu. Kada dobijemo kritičnu masu, počećemo brinuti o zaradi. Novac nije ključan za uspeh startupa, ali svakom biznisu je potreban novac da bi preživeo. Mnogi startupovi odlažu izgradnju strategije monetizacije.

To je riskantno iz nekoliko razloga. Prvo, ako ne razmišljaš o tome kako ćeš finansirati svoj biznis lako možeš završiti bez sredstava za vođenje kompanije pre nego što biznis uopšte krene. Drugi razlog, o kojem se mnogo manje priča, jeste taj da te to može dovesti do toga da moraš prodati kompaniju mnogo pre nego što si to bio voljan da učiniš.

Zato, krenite da razmišljate o planu zarade što pre.

Definišite šta je za vas uspeh

Preduzetnici često mere uspeh startupa kroz dva pristupa: po veličini podignutog preduzetničkog kapitala i po veličini izlaznog kapitala. Rano u svojoj karijeri i ja sam delila mišljenje da su ta finansijska merila jedino bitna. Zato kada nam je Amazon pristupio s ponudom od devet cifara gledala sam na to kao na uspeh.

S vremenom sam shvatila da novac ima malo zajedničkog s uspehom. Istina, svima nam je novac neophodan da bismo živeli, ali povoljan finansijski ishod ne budi uvek osećaj uspeha. U svom slučaju otkrila sam da osećaj uspeha usko vezujem uz to kako moji poduhvati utiču na ljude. Zato bi trebalo razmisliti o ovim stvarima pre nego što se otisnemo u poslovne poduhvate.

Trebalo bi da budete strastveni oko onoga što radite

Jednostavno rečeno, nemojte graditi biznis ili priključiti se startupu, ukoliko niste strastveni u vezi njega. Pokretanje i vođenje biznisa iziskuje od vas veliku posvećenost i često poslednje atome snage. Ako zaista ne volite to što radite, nijedan iznos novca neće u vama probuditi osećaj uspeha. Ali, čak i ako biznis oko kojeg ste bili strastveni na kraju propadne, verovatno ćete i dalje na njega gledati kao na uspeh. Mada ćete biti razočarani, dugoročno ćete osećati zadovoljstvo što ste uopšte imali priliku da pokušate.

„Startup način podučava preduzeća svih veličina kako da, kroz sopstveni rast, efikasno razviju i održe kulturu preduzetništva i tako omoguće svojim zaposlenima da pronađu preduzetnika u sebi. Obavezno štivo za čitanje, naročito za sve one koji vode preduzeće opterećeno nasleđenim teretima organizacije.” — Aron Levi (Aaron Levie), suosnivač i direktor preduzeća Box

UOBIČAJENI OBRASCI

Početak transformacije po Startup načinu odvija se na osnovnom nivou. Napredak se ostvaruje projekat po projekat, kako bi se sveobuhvatna teza dokazala i menadžmentu (od vrha do dna) i timovima koji obavljaju testove (od dna do vrha). To se razlikuje od organizacije do organizacije, ali uočio sam određene uobičajene obrasce koji se ponavljaju u mnogim različitim vrstama organizacija:

• Počnite sa ograničenim brojem projekata i nadograđujte se na to da biste stvorili sveobuhvatnu zbirku slučajeva, priča i rezultata koji pokazuju kako nova metoda funkcioniše u toj konkretnoj organizaciji.
• Oformite posvećene, unakrsno-funkcionalne timove za pilot projekte da biste od početka ugradili funkcionalni diverzitet.
• Napravite sistem rasta sa upravnim odborom koji omogućava izvršnim direktorima da donose brze i jasne odluke o projektima koji im se prezentuju.
• Učite početne timove kako da dizajniraju eksperimente tipa Lean Startup koji će im pomoći da osmisle pravac po neizvesnom terenu.
• Iskoristite odgovarajuću metriku u stilu startup-a za merenje rezultata tih eksperimenata.
• Izgradite mrežu lidera u organizaciji koji mogu da pomognu u rešavanju problema koji iskrsavaju kada se novi način rada nađe u sukobu sa ukorenjenim metodama. Radite od početka pod izuzećem (od norme) da biste brzo napredovali i da biste odgodili dublje promene u organizacionim strukturama do naknadnih faza.
• Transformišite nove koncepte u jezik i alate specifične za to preduzeće.

ENERGIJA ZA TRANSFORMACIJU

Gorenavedeni koraci očigledno zahtevaju ne tako malu količinu posla. Odakle organizacije crpe motivaciju da se upuste u transformaciju tipa Startup način? Video sam tri različita pokretačka faktora iza takve vrste promene:

1. KRIZA: Ponekad kriza primorava na promenu. Ranije sam podsetio na priču o tome kako je izrazito javni neuspeh HealthCare.gov – kriza najvišeg stepena – bio katalizator za stvarnu promenu u brojnim agencijama širom federalne uprave, počevši sa epskom lekcijom o tome šta može da se desi ako se oslanjate na tradicionalne „bezbedne” metode upravljanja.

2. STRATEGIJA: U drugim slučajevima, nova organizaciona strategija jasno zahteva novi način rada. U GE i Intuitu, promenu je od samog vrha podsticalo shvatanje da je za nove strategijske imperative neophodno drastično preuređenje. To može da uspe samo kada lideri najvišeg nivoa u preduzeću usvoje novi pristup i kada su odlučni da se on sprovede. Takođe, to nije vrsta odluke koja se donosi olako, zbog čega ona postaje ključna, posle prvih faza, da bi se pokazalo kako funkcionišu nove metode i da bi se postavila osnova za punu mobilizaciju kroz čitavu organizaciju.

3. HIPERRAST: Uspeh može da bude svojevrstan oblik krize. Kada startup postigne proizvodno/tržišno uklapanje, može biti primoran da raste ekstremno brzo. Legendarni investitor iz Silicijumske doline Mark Andrisen (Marc Andreessen), koji je takođe osnivač Netscape-a i generalni partner Andreessen Horowitz (Venture Capital preduzeća), objasnio je to ovako (u jednom od najpoznatijih tekstova startup pokreta):

„Na velikom tržištu – tržištu sa mnogo stvarnih potencijalnih kupaca – tržište izvlači proizvod iz startupa... I uvek možete da osetite proizvodno/tržišno uklapanje kada se ono dešava. Kupci kupuju proizvod jednako brzo koliko vi možete brzo da ga napravite – ili je brzina rasta upotrebe jednaka brzini kojom vi možete da dodajete još servera. Novac od kupaca se gomila na računu vašeg preduzeća. Zapošljavate osoblje za prodaju i podršku kupcima koliko god brzo to možete. Novinari vas zovu jer su čuli za tu novu „hit” stvar i žele da razgovaraju sa vama o tome. Počinjete da dobijate nagrade za preduzetnika godine od fakulteta Harvard. Investicioni bankari opsedaju vaš dom.”

Ono što je zajedničko za sva tri scenarija jeste to da oni oslobađaju ogromnu količinu energije. Poput raskidanja nuklearnih veza u atomu, pražnjenje se mora pažljivo regulisati. Ta vrsta energije koja se oslobađa različita je u svakom scenariju, ali kada se jednom otključa, ono što sledi prati isti obrazac. Ukoliko se veze raskidaju nasumično, bez aparature za regulisanje energije, proces može da bude veoma destruktivan. Oni koji imaju način da pretvore tu energiju u produktivnu promenu imaju presudnu prednost.

EKSPERIMENTI SA POSLOVNIM MODELIMA

Kada eksperimentišete sa poslovnim modelima, evo nekoliko stvari koje treba da imate na umu:

• Na čiji račun treba da ide proizvod? Da li ima smisla da se mala preduzeća ili kupci primoravaju da unapred plate gotovinom?
• Zašto praviti razliku između proizvoda i usluge? Ako su proizvodi dizajnirani tako da im je periodično potrebno održavanje, zašto ne preuzeti odgovornost za tu uslugu?
• Da li preduzeće treba da ima zaradu od proizvoda koji možda neće zadovoljiti potrebe kupca? Naplaćivanjem tek onda kada se proizvod dokaže – plaćanjem po upotrebi ili kompenzacijom zasnovanom na učinku – kompanija ostaje potpuno usklađena sa potrebama kupca.
• Vreme ciklusa je brže kada kompanija kontroliše svaki aspekt servisiranja. Da li možemo da preuzmemo odgovornost za međukorake kako bi inovacije brže stigle na tržište?
• Kada preduzeće stavi sebe na stranu kupca u transakciji (ostvarujemo zaradu samo kada oni ostvaruju zaradu), u stanju smo da otkrijemo više načina da povećamo vrednost.
• Da li su dostupne nove konkurentske dinamike da bi se steklo tržišno učešće? Na primer, u odeljenju GE za komercijalnu rasvetu imaju ugovore za održavanje u zgradama prema kojima se naplata vrši po grlu, a ne po sijalici. GE je odgovoran za to da grla budu popunjena i operativna. Svako grlo pokriveno dugoročnim ugovorom ove vrste praktično smanjuje ukupno dostupno tržište na kojem može da deluje staromodna konkurencija.

Članak je deo knjige „Startup način“ autora Erika Risa

Osnovni cilj svake web strane je što veći broj poseta, što duže vreme zadržavanja i što manja stopa napuštanja. Svežim i informativnim sadržajem moguće je privući nove korisnike i probuditi zanimanje za svoje proizvode ili usluge.

Iako imate odličan sadržaj, ponekad ostvarujete mali broj poseta. Saobraćaj je moguće povećati putem različitih medija, a neke su nabrojane i opisane u tekstu.

1. Objava sadržaja na Facebook stranici dirme

Svaki novi sadržaj koji stvorite potrebno je podeliti na svojoj Facebook stranici. Iako Facebook organski neće dosegnuti velik broj ljudi, sigurno će povećati broj poseta webu.

2. Objava linkova na drugim društvenim mrežama

Iako su druge društvene mreže nešto slabije zastupljene kod nas, nemojte zaboraviti da podelite link i na njima.

3. Objava sadržaja na privatnim Facebook profilima

Idealno bi bilo kada bi zaposleni u firmi delili web sadržaj na svojim profilima jer svi smo mi mikro influenceri i možemo doprineti promociji firme, ali i povećanju saobraćaja na web stranici. Zajedno smo jači.

4. Deljenje sadržaja u relevantnim Facebook grupama

Odličan način za povećanje saobraćaja na web stranici je deljenje sadržaja u Facebook grupama. Ako je sadržaj relevantan i koristan grupi, možete očekivati znatno povećanje saobraćaja na web stranici. Poštujete pravila grupe i nemojte spamovati. Mnogi članovi jedne grupe najčešće su članovi i drugih sličnih grupa pa tako objava istog sadržaja u različitim grupama nije poželjna. Imajte na umu da mogu pristići pozitivni, ali i negativni komentari.

5. Facebook oglasi

Kao što je ranije spomenuto, Facebook organski dostiže do vrlo malog dela naših pratioca pa je potrebno napraviti Facebook oglase kako bismo dosegnuli nove korisnike i čitaoce. Pazite da ciljate relevantnu publiku.

Napomena: Nije besplatno, ali s malim budžetom moguće je učiniti mnogo.

6. Objava dela sadržaja na LinkedIn člancima

Svaki vlasnik LinkedIn profila može objavljivati sadržaj na svom profilu kao članak. Ako započnete s objavljivanjem članaka na LinkedInu možete steći veliki broj pratitelja. Iako Google ne karakterizuje objave na webu i objave na LinkedIn člancima kao dupli sadržaj, preporučujemo da objavite samo deo članka na LinkedInu, a za ostatak stavite link na svoj web kako bi zainteresovani nastavili čitanje tamo. Želite povećati saobraćaj na svojoj web stranici, a ne LinkedInu.

7. Objava linkova u LinkedIn grupama

Ovde važe slična pravila kao i u Facebook grupama pa pripazite na pravila grupe i nemojte spamovati.

8. Objava na Medium

Na Medium je moguće objaviti sadržaj pod rel=canonical što znači da će čitoci provoditi vreme na Mediumu, ali oko 90% SEO vrednosti ide izvornom članku pa je tako veća mogućnost da će se upravo vaš izvorni članak prikazati na Google stranici s rezultatima. Osim objave celog sadržaja, moguće je objaviti i jedan njegov deo i na kraju staviti link ka web stranici kako bi korisnici nastavili sa čitanje. Izaberite strategiju koja vam najviše odgovara.

Preporuka je da sadržaj za Medium bude na engleskom jeziku.

9. Objava na različitim portalima s rel=canonical

Svoj sadržaj možete objaviti i na različitim portalima koristeći rel=canonical. Ovo je izvrstan način da Googleu date do znanja koji sadržaj je izvorni, iako ne mora značiti da će vaš članak biti ispred članka objavljenog na portalu. Za ovaj način objavljivanja sadržaja potrebno je mnogo iskustva, poznanstava i proaktivnog kontaktiranja urednika portala.

10. Newsletters

Ovo je za neke zastarela metoda, ali newsletteri su izvrstan način dovođenja saobraćaja na web. Potrebno je imati bazu podataka potencijalnih čitaoca usklađenu s GDPR-om i možete započeti sa slanjem sadržaja članovima te baze. Newsletteri imaju poprilično velik CTR.

11. Slide share

Od svog web sadržaja napravite prezentaciju i na kraju postavite link ka izvornom članku.

12. Youtube

Zamolite kolegu iz kancelarije ili nekog influencera da prokomentiše vaš sadržaj na Youtube kanalu i da pozove pratitelje na čitanje vaše poslednje blog objave.

13. Quora

Odgovaranjem pitanja na Quori možete povećati saobraćaj na stranici. Ovo važi samo za stranice na engleskom jeziku jer je to jedini jezik koji Quora podržava. U svakom slučaju možete odgovoriti na postavljeno pitanje i preusmeriti čitaoce na svoju web stranicu ukoliko žele više informacija o određenoj temi.

14. Osvežite sadržaj na webu

Ako imate sadržaj koji više nije aktuelan, uvek ga možete osvežiti i prilagoditi, tako ćete uz minimalne napore imati svež sadržaj.

15. Reddit

Sa sadržajem na Redditu morate biti zaista pažljivi jer vas korisnici mogu pohvaliti, ali mogu ostaviti i lošu kritiku. U svakom slučaju objavom na Redditu možete povećati saobraćaj na svom webu.

Iskoristite potencijal navedenih kanala promocije kako biste povećali saobraćaj na svojoj web stranici, ali imajte na umu da sam sadržaj mora biti izuzetno kvalitetan i da je potrebno da pratite sve smernice marketinga sadržaja.

U današnjem poslovnom okruženju koje odlikuje sve jača konkurencija, uspešna poslovanja jesu ona koja u osnovi marketinške strategije svoje organizacije imaju šeme lojalnosti brendu.

Stavljanjem težišta na zadržavanje korisnika izbegavate velike troškove privlačenja novih korisnika, kao i rizik od gubitka udela na tržištu u korist vaše konkurencije.

Strategije lojalnosti brendu odnose se na čitav proces iskustva korisnika, od privlačenja do povratka, a lojalni korisnici koji iz tog procesa proizilaze postaju poput propovednika za vaše proizvode i usluge.

Ovih deset saveta pomoći će vam da podignete svest korisnika o vašem brendu, kao i da izgradite pozitivnu emotivnu povezanost korisnika s vašim brendom.

1. Kampanje lojalnosti brendu padaju u vodu ukoliko na neki način ne pružite vrednost putem vaših proizvoda i usluga i ukoliko ne obraćate pažnju na potrebe korisnika, što se uglavnom odnosi na rešavanje određenog problema ili poboljšanja nekog aspekta njihovog života. Počnite da gradite lojalnost brendu tako što ćete konstantno usavršavati svoje proizvode i usluge. Budite svesni svoje jedinstvene pogodnosti u prodaji i koristite je kao osnovu za dizajniranje i plasiranje vaše kampanje lojalnosti brendu.

2. Lojalnost je usko povezana sa zadovoljstvom korisnika. Istraživanja su pokazala da bi čak troje od petoro korisnika isprobalo novi brend zbog boljeg iskustva usluge, dok se 70% iskustva u kupovini zasniva na tome kako korisnik smatra da se predstavnici brenda prema njemu odnose. Bez obzira na to da li se pretežno bavite e-trgovinom, trgovinom zasnovanom na telefoniranju ili internetu, ili pak svoje poslovanje ostvarujete kroz fizičke prodavnice, izgradite kanal usluge koji stvara lojalnost. To će verovatno obuhvatati kulturu, sisteme, tehnologije, protoke podataka, kao i programe lojalnosti.

3. Izradite sliku vašeg brenda tako što ćete imenovati ambasadore brenda u svom timu. Pronađite stručnjake među svojim trenutnim zaposlenima. Ti ljudi će sasvim sigurno predstavljati velike izvore autoriteta za korisnike koji žele da se povežu s vama na internetu putem društvenih mreža, kao i putem javnih razgovora o pitanjima koja su relevantna za vaše proizvode i usluge.

4. Istraživanja su pokazala da korisnici vide rukovodioce brenda kao pouzdani autoritet kada su im potrebne informacije, kao i da imaju više poverenja u kompaniju kada rukovodioci koriste medijske kanale kompanije, uključujući društvene mreže. Osim toga, stručni sadržaji predstavljaju priliku da za svoj brend ostvarite poziciju lidera u stručnosti u određenoj industriji.

5. Marketinški kanali kao što su štampane reklame, reklame na internetu i društvenim mrežama nisu namenjeni samo za dostavljanje sadržaja u jednom smeru; oni pružaju mogućnost interakcije s korisnicima. Veća uključenost – kroz sadržaj, blagovremene odgovore i brza i efikasna rešenja bilo kojih problema – ostvaruje veće zadovoljstvo i lojalnost korisnika. Izgradnjom kulture uključenosti korisnika cela vaša organizacija zasnivaće se na spremnosti na interakciju, pružanje odgovora i rad s korisnicima u svakom trenutku.

6. Jedan od efektivnih načina da pojačate lojalnost brendu jesu nove promotivne kampanje. Ove kampanje podižu svest o brendu i privlače i zadržavaju interesovanje putem podsticaja kao što su popusti ili uslovne dodatne pogodnosti kao što su povraćaj novca ili nagrade. Ove strategije se ispostavljaju kao efektivne jednostavno zato što korisnici vole kada osećaju da dobijaju nešto više ili nešto besplatno.

Najbolje od svega je to što ove kampanje ne moraju da budu komplikovane. Možete da prepustite deo procesa ili čak celu kampanju stručnjacima u oblasti promocija koji mogu da rade rame uz rame s vašim postojećim marketinškim timom na jačanju lojalnosti brendu putem dugoročnih promotivnih kampanja i kampanja lojalnosti.

7. Sticanje lojalnosti ne mora da bude proces jednak za sve korisnike. Za mnoge brendove, ono ključno u postizanju održive lojalnosti jeste stratifikovani program lojalnosti – koji je relativno lako ustanoviti – koji dodeljuje nagrade korisnicima u skladu sa količinom i učestalošću kupovine. Umesto da nagradite višegodišnje korisnike na isti način kao višemesečne korisnike, nagradite svakog korisnika u skladu sa nivoom njihove lojalnosti.

8. Većina brendova razume važnost uključivanja putem mobilnih telefona, ali šta to znači za lojalnost brendu? Očigledno, kanali marketinškog sadržaja moraju se prilagoditi mobilnim telefonima, ali oni istovremeno nude i druge mogućnosti. One obuhvataju viši nivo personalizacije putem lokacije, integracije kupovine i jače interakcije putem društvenih mreža (koje su veoma povezane s mobilnim telefonima). Druge mogućnosti uključuju marketing putem SMS-a, obaveštenja koja šalje server putem vaše aplikacije, kao i plaćanje putem digitalnih novčanika.

9. Pribavljanje recenzija korisnika i njihovo prikazivanje na vašim nalozima na internetu pruža veću transparentnost i uvećava poverenje i lojalnost. Ako imate negativne recenzije, možete odlučiti da ih pokažete i propratite ih otvorenim odgovorom kako biste pokazali da ste razrešili problem ili da radite na tome da uklonite izvor problema. Istovremeno, pribavite priče o uspesima korisnika i podelite ih na internetu kako biste dodatno naglasili lični aspekt brenda.

10. Istraživanja su pokazala da korisnike, pogotovo milenijalce, veoma privlače personalizovani marketing i iskustva, i da su spremni da za to plate više. Kad god je to moguće – od marketinške strategije do isporuke proizvoda ili usluge – gradite lojalnost i zadovoljstvo korisnika tako što ćete što je više moguće personalizovati iskustvo korisnika.

Usled demografskih promena i oscilacija u uslovima tržišta i industrije, nijedna baza korisnika nije statična. Pribavljanjem povratnih informacija putem blagovremenih anketa i pratećih upitnika, možete otkriti šta tačno misle vaši korisnici i kako možete unaprediti svoje poslovanje. Upamtite, odnos nezadovoljnih korisnika koji odluče da se požale može se svesti na 1 prema 26; prema tome, budite proaktivni kada je reč o povratnim informacijama, obradite ih i prilagodite svoje aktivnosti tako da povedete računa o bilo kakvim negativnim povratnim informacijama.