Seminari i poslovne konferencije organizovani su po modelu najboljih svetskih poslovnih škola...

Više informacija

In-house edukacije su tailor-made programi prilagođeni svakom klijentu posebno, u zavisnosti od potreba firme...

Više informacija

Kao izdavač stručne literature, iLearn ima pristup prevodima vodećih svetskih izdanja neophodnih za poslovanje.

Pogledajte katalog izdanja

Postanite naš predavač

Naš partnerski program za instruktore pomoći će onima koji strastveno predaju i dele svoje znanje sa drugima.

Prijavite se

30.10.2019.

Svi znamo šta su startapi – to su one male, inovativne firme koje mogu brzo da postignu ogroman rast. Za tu mogućnost, naravno, imaju da zahvale promenama tržišta koje je doneo tehnološki napredak, ali da bi mogli da ih iskoriste, startapi moraju da razmišljaju na određen način. Ako misle samo o sigurnosti – ništa od inovacije za veliki uspeh. Ako su samo inovativni – ništa od biznisa koji bi uopšte rastao. „Startap način“ je specifičan odnos prema ideji, proizvodu, razvoju, kupcu….koji spaja ove suprotnosti u uslovima savremenog tržišta.

Nije lako opisati „startap način razmišljanja“ (često se koristi i reč „filozofija“), jer podrazumeva niz pristupa i principa koji čine specifičnu poslovnu kulturu, potpuno drukčiju od one u tradicionalnim kompanijama. Na primer, umesto donošenja „pravih odluka“, kod uspešnih startapa je fokus na postavljanju pravih pitanja pravim ljudima (kupcima). Predmet entuzijazma nije rešenje, nego problem. Rečima Erika Risa, potrebno je prevazići „inovatorsku pristrasnost“ („innovator bias“) i biti uvek otvoren za još istraživanja i otkrića, umesto robovanja zamišljanju „konačnog rešenja“. Zaboravite na motivacione krilatice poput one da „neuspeh nije opcija“. Ona suprotna krajnost, takođe opšte poznata, da je neuspeh normalan, čak i očekivan u procesu učenja, za startape nije poruka sa postera ili šolje za kafu, već stvaran način razmišljanja koji je inkorporiran u proces osmišljavanja proizvoda.

Dalje, uspešni startapi su svesni da nikada nemaju dovoljno informacija da sa sigurnošću donesu „pravu odluku“. Razvoj tehnologija i njihovo usvajanje su sve brži. Zato su važna konstantna pitanja i neprestano učenje od kupaca i tržišta. Startap razvija minimalno održiv proizvod, pa ga testira i proverava svoje pretpostavke. Onda, s naučenim, radi to isto, ali sledeći mali korak… Za startape, početni uslov za uspeh nije genijalna ideja – ona je za kupce čak možda i potpuno nebitna. Uslov je sposobnost da se ostane otvorenog uma i da se uči. Zbog toga, investitori iz Silicijumske doline ne donose odluke na osnovu kvaliteta proizvoda, nego gledajući kakav je tim koji stoji iza njega. Ako postavljaju prava pitanja i reaguju na odgovore tržišta, oni su bolja investicija od naizgled sjajne ideje za gotov proizvod.

S tim u vezi, specifičnost uspešnih startapa su i uloge i podela u timu. „Liderstvo“ nije u donošenju odluka, već u podsticanju procesa („enablers“ umesto „leaders“), dok članovi tima nisu tu samo da „odrade svoj posao“, već da budu neodvojivi deo građenja puta ka korisniku. Njihov rad se ocenjuje kroz uspeh celog tima, ne po pojedinačnom doprinosu.

Sve ove odlike startapa su nastale kao odgovori na izazove menjajućeg tržišta. Na primer, tradicionalni biznisi sjajno proizvode po konkretnim, postojećim specifikacijama. Ali, kakav treba da bude biznis da bi otkrio šta je uopšte potrebno proizvesti? S tim pitanjem, stižemo do načina kako startapi razmišljaju – do odustajanja od izvesnosti i definisanosti, od „donošenja konačnih odluka“ i principa „svako radi svoj deo“.

Važno je razumeti da ovaj pristup biznisu ne znači večno uživanje u neuspesima ili traganju za savršenstvom. Prvo, savršenstvo nije korisna reč na tržištu koje se tako brzo menja. Drugo, ipak je to biznis, koji svakako teži uspehu. Ali, kako s tim pristupom? Ključ je u opisanom „validiranom učenju“ („validated learning“) s mnogo merenja i procena, ali ne profita i tržišnog udela, već pre indikatora kao što su angažovanost i zadovoljstvo kupaca, konverzija, ponovna kupovina… U skladu s tim, razvoj ide u nizu malih koraka koji se lako mogu testirati, a tome je prilagođeno i finansiranje („metered funding“, umesto godišnjih budžeta korporacija).

Sve opisano služi da održava ravnotežu rizika i inovacija, u kojoj je ključ. Nema inovacije bez slobode, a uz slobodu ide rizik. Razmišljajmo onda tako da ostanemo inovativni, bez stega jasne strukture i podele i neopterećeni konačnim rešenjem, ali u najbližoj mogućoj vezi sa stvarnim potrebama kupaca i u malim, merljivim koracima, za svaki slučaj. U još manje reči: razmišljajmo na startap način.

AutorKosta Andrić, ICT Hub
Tekst je preuzet iz “Digital Business Review” koji izlazi u okviru “Nedeljnika“.

Opširnije

14.10.2019.

Ako bismo stotinama CEO-a rekli da opišu svog idealnog radnika, njihov odgovor bi najverovatnije glasio nešto poput: potreban nam je netko ko je kreativan, pouzdan, ima dobre reakcije na "feedback", jednostavno ga je motivisati, dobro komunicira s drugima, drži se propisanih rokova i etičan je.

Međutim, čini se da, prema akademskim istraživanjima sprovedenim tokom poslednje decenije, veća je šansa da ćete navedene karakteristike pronaći kod introverata, nego kod ekstroverata, preonosi Poslovni puls. Evo zbog čega je to tako.

Introverti su kreativniji

Za introverte je poznato da su kreativniji od ekstroverata. Prema časopisu Perceptual and Motor Skills, "kreativnost je način rešavanja problema kod inteligentnih, aktivnih, visoko emotivnih i izuzetno introvertnih ljudi".

Introverte je lakše motivisati

Članak u Journal of Educational Psychology objašnjava kako radni učinak introverata koji su stalno bili pohvaljeni za svoj rad bio je veći nego kod introverata koji su bili kritikovani ili kod ekstroverata koji su takođe dobijali pohvale.

Introverti se bolje drže zadanih rokova

Prema istraživanju Univerziteta Maryland, kod postavljenih rokova ekstroverti su ređe poštovali rokove, za razliku od introvertnih osoba, jer su introverti ti koji češće planiraju unapred.

Introverti razmisle pre nego nešto kažu

Ekstroverti pričaju dosta brzo, dok introverti uglavnom govore nekakvim normalnim ujednačenim tonom, prema članku Journal of Personality.

Introverti su kolaborativni

Istraživanje sprovedeno među studentima pokazalo je kako su ekstroverti započinjali više rasprava naspram introvertnih osoba, dok su introvertni studenti međusobno radili sve dok nisu razvili kreativno rešenje za problem koji su imali.

Introverti bolje prihvataju "feedback"

Istraživanje o tome kako introvertne i ekstrovertne osobe reaguju na pozitivne, negativne ili neutralne feedbackove, otkrilo je kako introverti imaju bolje i prikladnije reakcije s obzirom na dobijene povratne informacije za razliku od ekstrovertnih osoba.

Opširnije

08.10.2019.

Put vaše marketinške poruke ka tržištu

Postoji puno marketinških modela i alata koje koristimo pri kreiranju marketinških strategija. Na primer, klasični “4P” – Product, Place, Price, Promotion ili noviji “4C” – Clients, Costs, Communication, Convenience. Ovi modeli su nam veoma korisni kako bismo pozicionirali našu kompaniju strateški, planski i bez uplitanja u operativu. Kad dođemo do dela taktičkog, operativnog sprovođenja strategije oni nam više ne pomažu. Ne govore nam o specifičnim koracima koje bismo trebali da uradimo da bismo preneli poruku relevatnoj ciljnoj grupi, u pravo vreme, po najnižoj mogućoj ceni i najboljem povratu uloženog (ROI).

Srećom, najveći igrači poput Fejsbuka i Gugla imaju svoju metodologiju baziranu na machine learning-u, te je kod njih sve merljivo, sve vidljivo, a nama marketarima je donekle put olakšan. Naravno, ukoliko poznajemo korake u kreiraju advertajzing poruka. Hajde da pričamo malo o njima.

Pet osnovnih koraka u kreiranju advertajzing poruka
Prvi korak – Ciljana javnost

Poznato je da ljudi ne donose odluke tako lako, na prvu loptu i zbog toga je neophodno da razmislite o tome kome se obraćate, šta je vaša poruka i na osnovu čega merite vaš uspeh. Trebalo bi definisati kvantitativni deo – broj ljudi i njihovu lokaciju, a i kvalitativni deo – šta ti ljudi od sadržaja vole, sa kojim sadržajem intereaguju, kakva su im interesovanja i navike na internetu. Što uže definišete vaš target, oglašavanje će dati bolje rezultate. Možete i da se bavite kreiranjem brend persona, pošto bi to mogao biti inicijalni korak preko koga ćete proširiti vašu target grupu. Ono što je dobro je da ovde postoji i pomoć algoritma i machine learning sistema koji su razvijeni tako da na osnovu ponašanja vaše trenutne publike možete da pronađete nove ljude istih ili sličnih interesovanja. Zapamtite, nikada nećete znati dovoljno vašu idealnu javnost. Trebalo bi da se konstantno bavite njom, da učite i da se adaptirate.

Drugi korak – Ciljevi

Sledeći korak bio bi postavljanje ciljeva. Postoje dve glavne grupe ciljeva – prodajni i brend ciljevi. Prodajni ciljevi su krajnja konverzija odnosno sama kupovina vašeg proizvoda, a brend ciljevi su više vezani za awareness -svesnost ljudi o vama, vašem poslovanju i vrednostima koje negujete. Po teoriji trebali bismo da pratimo SMART filozofiju – Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely.

Takođe, dobro je postaviti prodajni levak i u njega ubaciti različite indikatore koje želimo da promovišemo (KPI). Na vrhu je awareness, brending. Sledi interakcija, učenje, pa aktivacija. Na dnu je konverzija. Postoje i koraci posle, koji su vezani za građenje levka poverenja – zadržavanje i zastupanje. Naravno, pri kreiranju levka ne moramo po svaku cenu da definišemo svaki korak, nego možemo da budemo selektivni i da kreiramo fokusne tačke prilagođene našem biznisu.

Vrlo je bitno da razmislimo o tome kako pristupamo ljudima. Ne pravimo sadržaj i ne promovišemo ga za nas, nego za ciljnu grupu.

Treći korak – Media Plan 

Dolazimo do egzekucije, do definisanja koraka i načina merenja svakog koraka. Ovaj deo se često izbegava, naročito kod malih biznisa. Uzimamo u obzir 3 stvari: customer experience, plasmane reklama i poruke koje prenosimo. Ono što želimo da komuniciramo ljudima koji primaju informacije od nas je definisano i ciljevima. Ako je to prodaja – idemo sa prodajnim porukama jasno, “u glavu”. Sa druge strane, ukoliko želimo da ojačamo brend to ćemo i komunicirati. Konkretne, nedvosmislene poruke uvek bolje prolaze. Zapamtite da prosečan korisnik interneta primi preko 100.000 reči na dnevnom nivou. Neophodno je da budemo autentični i da se na taj način izdvojimo od gomile drugih sličnih sadržaja.

Sa porastom korisnika interneta i zavisnosti ljudske vrste od istog, ogroman je i rast digitalnih medija. Produkcija sadržaja je sve brža i učinkovitija i dolazi do automatizacije procesa. Ipak, jedne stvari moramo biti svesni – ne postoji mogućnost da se nešto uradi brzo, a da pritom bude jeftino i dobro. Dve stvari od ove tri možete ostvariti, ali nikada nećete moći da ostvarite sve tri Na vama je da odlučite. U idealnom slučaju, a prema našem iskustvu, vrlo retko na našem tržištu, budžet za promociju je veći nego budžet za kreiranje sadržaja. Ako uštedite na sadržaju, poruka koju prenosite neće biti dobra i učinak promocije će biti manji. No, i ako imate vrhunski sadržaj, a niko ga nije video, opet nije dobro.

Četvrti korak – Plasman

Plasman sadržaja može da isprazni budžet. Ovde razmišljamo o najefektnijim platformama i odredištima za plasman oglasa. Često smo imali prilike da se susretnemo sa potrošenim budžetom na neke platfome (sajtove) koji nisu doneli ništa, a jedan običan Fejsbuk post ili Instagram Story je doneo konverzije za par evra. Na primer, imamo influensere koji uzimaju vrlo visoke dnevnice. Oni mogu napraviti razliku, ali i „pojesti“ budžet ako nisu relevantni našoj ciljnoj grupi. Na primer, vulkanizer koji mi je iskočio na Google pretrazi kad mi je pukla guma u nepoznatom gradu, uspešno je plasirao svoj posao. Tu mi oglas na Fejsbuku ne bi pomogao.

Peti korak – Merenje uspeha

Proces merenja uspeha u svakom slučaju nije linearni, nego cirkularni. Ako ne budemo merili nećemo znati gde bacamo novac. Nećemo dobiti informaciju da nas konverzija košta više nego sam proizvod koji prodajemo. Kad merimo znamo gde grešimo, pa ispravljamo, ali i gde smo dobri, pa na tome insistiramo. U praksi se taj proces zove Test – Learn – Optimize. On treba da bude „top of the mind“ prilikom kreiranja advertajzing kampanja, jer svaki deo procesa možemo da testiramo, merimo i optimizujemo. Ove procese možemo da upakujemo u brif – kratak dokument koji reflektuje krug kreiranja akcionog plana po koracima, a vezan je za sve sektore koji su uključeni u kreiranje sadržaja.

Slika 1: prikaz koraka u kreiranju advertajzing poruka
BONUS: Kako napraviti dobar brif za oglašavanje?

U ovom dodatku ćemo se pozabaviti elementima advertajzing kampanja. Na šta sve treba da obratimo pažnju kada brifiramo agenciju ili kolege koje se bave media planiranjem u agencijama. Ako im ne budete dali detaljnije informacije, oni će definitivno od vas tražiti sledeće:

1. Opšti deo

Za početak, kada pišete brif, neophodno je da definišete neku kratku i konciznu priču koja će sumirati stanje na tržištu i predstaviti vaš brend, proizvode koje nudite i njihovu vrednost u odnosu na tržište. Jednostavno, razmislite šta prodajte i zašto. 

2. Ciljevi, KPIs

Razmislite o levku, SMART-u i svim stvarima koje vam nudi oglašavanje, od svesnosti postojanja brenda, interakcije, akcije, konverzije do lojalnosti. Morate definisati glavni cilj, vaš krajnji business goal. Uvek je dobro da imate i sekundarne ciljeve koji u suštini vode ka glavnom cilju i imaju ulogu ključnih indikatora koji pokazuju gde ide vaša kampanja (KPI).

3. Obim, target grupa, brend persona, idealni kupac

CIljanu javnost možemo deliti po demografiji, ponašanju, interesovanjima, konekcijama ili pomoću posebnih javnosti koje nam daju algoritmi na osnovu posetilaca sajta, vršilaca konkretnih akcija na sajtu ili na nalozima brenda na društvenim mrežama. Treba da definišemo naš core target na koji se najviše fokusiramo, ali i da ubacimo i sekundarne ciljne grupe. Veoma je bitno da ih podelimo i da idemo sa posebnim kreativama i komunikacijom ka njima.

4. Sadržaj, vrste oglasa i načini oglašavanja

Svaka oglasna platforma ima svoje specifičnosti i sadržaj koji treba da se prilagodi tome. Takođe, naspram cilja kampanje i određene target grupe trebalo bi da se kreiraju i poruke. Ukoliko želimo na neko uradi nešto konkretno, to moramo i da zatražimo od njega. Tekstualni deo oglasa mora da prati preporučen broj karaktera, a vizuelni (video, foto) da poštuje zadate dimenzije i da ne krši pravila oglašavanja. Razmislite o konceptu pilara – temi koja bi posebno interesovala vaše potencijalne klijente. Morate da im date razlog, dodatnu vrednost zašto bi konvertovali baš kod vas. Definišite ključne poruke koje će se provlačiti konstantno kroz komunikaciju. Ovde će do izražaja doćii vaša digitalna strategija.

5. Timeline, faze sprovođenja kampanje

Advertajzing ne mora da bude konstantan. Nekad imamo kampanje, sniženja, nekad nam nije sezona. Budžet ne mora da bude fiksan, treba da ga rasporedimo u jedan šestomesečni ili godišnji plan koji je povezan sa našim biznis planom. Generalno, sve marketinške aktivnosti trebalo bi da prate biznis plan i da zastupaju njegove interese.

6. Okvirni budžet

Dobro planiranje je sve, ali i ništa. Dolazimo do krajnjeg pitanja i tu se krije najteži odgovor. Uvek postoji ta neka stavka koja nam stoji nad glavom. Trebalo bi da budemo svesni budžeta i  mogućnosti koliko novca želimo da potrošimo. Kad imamo metrike to je mnogo lakše jer znamo šta možemo da očekujemo. Ipak, cena zavisi od mnoštva faktora. Strateškim planiranjem većinu faktora uzimamo u obzir i dobijamo okvirnu sliku. Ta slika mora da se podudara sa biznis planom i očekivanom prodajom ili konverzijom. Zbog ovakvih uskih veza marketinga i samog vođenja posla, marketari u poslednje vreme nisu samo ljudi koji vam dovedu potencijalne klijente “na vrata”, nego se i oni aktivno uključuju u sve, pa i u samo vođenje biznisa. Sve to dodatno ojačava vezu klijent – agencija, stvara još jaču potrebu za angažovanjem agencije, ali i potrebu da budete oprezni prilikom biranja marketing partnera. 

Slika 2: prikaz najvažnijih elemenata brifa za oglašavanje

Opširnije

08.10.2019.

Istraživanja psihologa su pokazala da je snaga volje ne samo precenjena, već je i ograničena, u nedostatku motivacije u poslovanju, karijeri ili uopšte u životu. Navodimo samo nekoliko jednostavnih načina da se ponovo pokrenete.

1. Nagradite sebe

Ništa ne može proći bez malo proslave i nagrađivanja. Prema Charles Duhigg-u, dobitniku Pulitzer nagrade, snažne navike su formirane u tri faze: znakovi, rutina, nagrada. To znači da naš mozak može jednostavno da ponavlja ponašanja ako je značajna nagrada uključena u proces. Nagrada može biti šta god zamislite, od istezanje tela svakih sat vremena, do izlaska sa prijateljima nakon dugog radnog dana.

2. Razgovarajte sa zadovoljnim kupcima

Uprkos svakodnevnim problemima kojima smo stalno bombardovani, najjednostavniji način da vratite vašu strast u posao jeste razgovor sa zadovoljnim kupcima. Velika je verovatnoća da su kupci zadovoljni proizvodom ili uslugom koju nudite, pa ako ih o tome i pitate ne bi trebalo da bude problema da podele sa vama, a to će vam pomoći da ponovo primetite sve pozitivne i lepe delove posla koji radite.

3. Naučite nove veštine

Učenje novih veština može se direktno primeniti na vaše poslovanje ili karijeru, poput Photoshop-a ili programiranja, ali takođe možete učiti i neku životnu veštinu, poput stranog jezika koji vam može pomoći u ličnom razvoju.

4. Učinite kvalitet (a ne kvantitet) svog sna prioritetom

Mnogi su uvereni da je broj sati spavanja od velike važnosti da biste se osećali odmorno. Međutim, koliko ste se samo puta nakon 9–10 sati sna probudili čangrizavi i neispavani. To nam može potvrditi da je kvalitet sna puno značajniji od njegovog kvantiteta.

Dve stvari koje možete učiniti da poboljšate kvalitet sna su:

1. Smanjite plavo svetlo – plavo svetlo je značajan faktor kojim se smanjuje nivo melatonina, hormona u našim telima zaduženog za spavanje. Istraživanja su pokazala da dnevno provedemo i više od 10 sati ispred ekrana različitih uređaja koji sadrže štetno plavo svetlo, a kao najbolji način rešavanja problema je nošenje naočara za kompjuter koje će umanjiti dotok plavog svetla do vaših očiju.

2. Pravilo 90 minuta – umesto pokušaja da izračunate koliko sati spavate, možete koristiti kalkulator. Prema istraživanjima, REM faza je u ciklusu od 90 minuta što znači da ako ujutro želite da se probudite u 6 sati, uveče biste trebali da odete na spavanje u 22:30 ili ponoć kako bi se zadovoljilo pravilo od 90 minuta.

Sve dok vaše raspoloženje zavisi od stanja vašeg poslovanja, osuđeni ste na neuspeh. Razlog tome su i različiti spoljni uticaji na koje ne možete uticati, zato se fokusirajte na učenje novih veština jer je to nešto što je u potpunosti pod vašom kontrolom i čini vas motivisanijim i zadovoljnijim.

Opširnije

Naše najnovije priče, uvidi i saveti