Naše najnovije priče, uvidi i saveti

Već sada je jasno da ćemo posledice na ekonomiju sagledati u celovitoj slici retrospektivno, ali u međuvremenu bolje sprečiti nego lečiti.

Trenutne mere prevencije najvećim delom fokusirane su na suzbijanje novih žarišta COVID-19. Ekonomski impact se naslućuje i pretpostavlja, ali celokupna slika biće dostupna tek u retrospektivi. Bez obzira na sve neizvesnosti, tim Harvard Businnes Review-a sagledao je dosadašnje okolnosti i izdvojio 12 lekcija za biznis kojima nas je pandemija naučila.

1. Pratite situaciju na dnevnom nivou

Tim HBR-a u okviru početne zamisli predvideo je da izveštava o epidemiji na svaka 72 sata. Iz prakse su zaključili da je optimalan opseg 24 časova, ne samo za komunikaciju novih dešavanja, već radi potpunije slike o pandemiji. Zaključuju da je za sagledavanje situacije potrebno pratiti dešavanja na dnevnom nivou.

Praksa je prvenstveno savetovana za praćenje svakodnevna promena smera širenja epidemije i stvaranje novih žarišta, koji nužno vode do potrebe za novim strategijama odlučivanja.

2. Vesti koje čitate danas odlučuju u vaše ime sutra

Pripazite na tip vesti koje čitate i na relevantnost izveštavanja.

Razlikujte proverene činjenice i pretpostavke, bilo da su novosti o tehnologiji ili epidemiji.

Mediji pribegavaju praksi da zanemare širu perspektivu zarad čitanosti. Ono što danas pročitate ostaće kao smernica za poslovanje vaše kompanije u narednom periodu. Pripazite na ishitrene reakcije.

3. Napravite kratak pregled situacije i podelite sa svojim zaposlenima

Neophodno je redovno slati izveštaje i kratke preglede situacije u poslovanju. Lideri često pretpostavljaju da zaposleni poznaju sve informacije pošto raspolažu mnogim izvorima informisanja. Međutim, u dosadašnjoj praksi se pokazalo da je mnogo manje vremena potrošeno na raspravljanje o informacijama kada postoji izveštaj koji je podeljen zaposlenima. Istovremeno se zaobilazi situacija u kojoj bi zaposleni imali drugačije/pogrešne pretpostavke o okolnostima u poslovanju.

4. Pratite mišljenje eksperata iz različitih oblasti, potvrdite tačnost iz više izvora

Informacije i mišljenja eksperata su neophodni, ali je važno i negovati empirijski pristup u usvajanju informacija. Prilikom sakupljanja informacija oslonite se na mišljenja epidemiologa, virologa, zvaničnika iz zdravstva, logistike i drugih sektora. Pošto je krizna situacija nepredvidiva, sva mišljenja treba potvrditi pomoću više relevantnih izvora.

5. Neodlučnost i strah od netačnih informacija rešiti dokumentom: „Najbolja perspektiva za sad”

Ovaj problem češće se javlja u većim organizacijama, gde nije moguće menjati odluke istom dinamikom koju ima uticaj epidemije na poslovanje. Kako biste zaobišli neodlučnost čitavu sliku posmatrajte sa konkretnim rešenjima za sadašnji trenutak, bez obzira koliko je organizacija fleksibilna ili ne.

Sintezom dođite do opšte slike situacije.

Jedna kineska poslovica kaže: „Komanduje se ujutru, a odluke se menjaju uveče”.

6. Pripazite se birokratije

Predlozi kako da poslujete će doći sa svih nivoa, što može oformiti generalizovano i konzervativno mišljenje, a zatim i otežan proces odlučivanja. Okupite tim pojedinaca u koje imate dovoljno poverenja da im dozvolite slobodu i dinamičnije donošenje odluka. Prilagodite tempo spoljašnjim okolnostima. Pripazite da ne preterujete sa uređivanjem komunikacije, takav pristup često donese više štete nego koristi.

Umesto složenijih procedura koje uključuju verifikaciju više dokumenata napravite jedan digitalni dokument koji može jednostavno i redovno da se ažurira.  

7. Održite balans u ovim sferama:

• Komunikacija: Radi što manje anksioznosti informišite zaposlene redovno i argumentovano, objasnite uzrok svake odluke o kojoj informišete. Kada zaposleni poznaju kontekst razumeće kako da se ponašaju u nepreviđenim situacijama.

• Potrebe zaposlenih: Pronađite rešenja da nadomestite zabranu kretanja i okupljanja. Napravite kanal u kojem ćete informisati zaposlene o promenama. Neophodna su rešenja na lokalnom nivou.

• Putovanja: Jasno odredite koja su putovanja potrebna i dozvoljena i kada će doći do ažuriranja politike putovanja.

• Rad od kuće: Organizujte jasne procedure rada od kuće.

• Dajte širi doprinos: Razmislite kako biste doprineli okolini i najugroženijima, na koji način vaš biznis može pružiti najbolju pomoć u sferama finansija, nabavkama neophodnih dobara ili komunikaciji.

• Oformite kratku i dinamičnu analizu biznisa: kriza donosi nepredvidive fluktuacije, pomoću povremenih dinamičnih ciklusa analize možete jednostavnije pratiti efekte koji su se odrazili u segmentima vašeg poslovanja, potom i sanirati.

• Stabilizujte lanac snabdevanja: upotrebom alternativnih izvora ili pomoću akumuliranih sredstava pokušajte da obezbedite stabilnost snabdevanja. Ako je neizvodivo u kraćem vremenskom intervalu, posvetite se izradi dodatnih planova.

8. Podesite mod preživljavanja

Stabilnost je vrlo često kamen temeljac velikih korporacija. U ovom trenutku bitno je održavati se na modu preživljavanja. Izdvajamo 6 odlika ovog metoda poslovanja:

• Pristupite dodatnim proizvodnim kapacitetima
• Prilikom menadžmenta krize imati višestrani pristup svakom rešenju
• Dezintegrisati sistem i procedure, i time biti manje podložan totalnom kolapsu
• Shvatiti krizu kao šansu za razvoj: Pošto su efekti pojedinih odluka trenutno nesagledivi, svaki sistem koji je otvoren za razvoj razumeće pandemiju kao put do potencijalno efektnijeg funkcionisanja
• Predvideti najgore ishode u poslovanju i osmisliti strategije kako ih savladati
• Ne zaboraviti one delove industrije koji su u trenutku epidemije najpodložniji zaboravu

9. Unapred se pripremiti za sledeću krizu ili sledeći oblik trenutne krize.

COVID-19 neće imati jasnu završnu fazu i posledice će postojati i posle zvaničnog prestanka širenja zaraze. Zbog toga je najefikasnije već sada smisliti strategije za ciklus posle epidemije. Takođe, epidemija korone nije poslednja krizna situacija, pa je pametno rešenje biti spreman i za nove, slične periode krize.

Prema istraživanjima HBR-a priprema je najvažniji faktor za efikasnu organizaciju u kriznim periodima. Daleko delotvornije su se pokazale pripremljene reakcije od improvizovanih.

10. Teorija nije dovoljna

Neophodno je osposobiti svoj tim da na osnovu uvežbanih postupaka ume da reaguje. HBR savetuje kreiranje simulacija pomoću ratnih igrica.

Prilikom gejming simulacija pored intelektualne pripremljenosti testira se i otpornost na stres, što je ključna stavka za situacije koje vode do finansijskih kriza. 

Kada se oformi tim koji poseduje iskustvo u ponašanju dobar deo organizacionih problema zaobilazi se u širokom luku.

11. Osvrnuti se na aktivnosti posle krize

Umesto predaha i povratka na normalnu rutinu, posvetiti se prikupljanju svih novih saznanja o prethodnom periodu. Dokumentovati sve aktivnosti i postupke u toku krize, a ubrzo posle prestanka iskoristiti mir da se osvrnete na zaključke i lekcije koje ste naučili.

Primer uspešne prakse su saznanja iz avio nesreća. Posle svakog incidenta, bilo da je manji kvar u pitanju ili nesreća sa izgubljenim životima, podaci iz forenzičkih analiza koriste se da se revidiraju prethodno ustanovljeni protokoli. Predlozi se vrlo često primenjuju u praksi, pa nije čudo da je transport avionom adaptiran tako da predstavlja jedan od najbezbednijih načina putovanja.

12. Svet posle krize

Trebalo bi da očekujemo da korona virus znatno promeni ekonomski i socijalni milje čitave planete.

Važno je posmatrati koji oblik uzima globalna i lokalna ekonomija posle krize. Šta se promenilo? Koje sfere poslovanja beleže drastičan porast u potražnji? Kako uskladiti sopstveni biznis sa novonastalim okolnostima? Jedna od ključnih stavki je rana analiza, vrlo brzo posle završetka najtežeg talasa epidemije.

Redakcija HBR-a predviđa da će finansijski boljitak osetiti sektori digitalnog obrazovanja i onlajn kupovine. Takođe primećuju da će kompanije promeniti svoje lance snabdevanja i postati manje zavisni od velikih imena.

„Mislim da postoje samo dva velika motivatora u životu. Jedan je strah a drugi je ljubav. Ako upravljate zastrašivanjem, nećete stvoriti uslove da zaposleni daju svoj maksimum i da iskoriste svoje potencijale.“ J. Carlzon

Motivacija zaposlenih predstavlja najvažniju temu u okviru savremenog menadžmenta. Ukoliko menadžer poseduje motivisanost i entuzijazam, njegova energija se širi i među zaposlenima, po principu koncentričnih kružnica.

Jedan od glavnih izazova današnjice jeste pitanje kako zaposliti i stvoriti pobednički tim. Ključ uspeha je upravo sastavljanje dinamičnog skupa zaposlenih, strastvenih u tome šta rade. Ambiciozni ljudi, prepuni iskustava i dobrih kvalifikacija su ono što je neophodno svakom poslodavcu. Međutim, takvi zaposleni mogu biti veoma skupa investicija. Zato je neophodno dobro proračunati šta je vašoj firmi potrebno, i koje su vaše finansijske mogućnosti.

Ukoliko želite da stvorite pobednički tim, a procena je da je vaša firma mala, verovatno nećete biti u mogućnosti da zaposlite najbolje stručnjake da rade kod vas. Zato je potrebno da se fokusirate na mlade i perspektivne ljude, koji možda nemaju veliko iskustvo ali imaju ambiciju za dokazivanjem, te ulaganje u njih može značiti potencijal i za rast vaše firme.

U početnoj fazi firme, dok ste zapravo vi sam svoj šef a time i jedini zaposleni, teško je stvarati dugoročnije planove. Čini se skoro nezamislivim stvarati projekcije u kojem trenutku će doći do prvog zapošljavanja, a kamoli formiranja celog tima. U početku je najveća borba kako opstati i ne odustati od snova. Međutim, kako firma počinje da raste, javlja se potreba za širenjem.

Pitanje koje se generalno provlači u takvoj situaciji je gde i kako pronaći adekvatnu osobu za obavljanje funkcije koja je potrebna u firmi. Potrebno je znanje, iskustvo kao i strast za takvom vrstom rada, ali u okviru kojeg budžeta? Nemojte da vas to spreči u traženju idealnog radnika! Ne treba odmah da zaposlite prvog koji se nudi na tržištu. Bitno je imati plan i držati ga se, po cenu čekanja.

„Da bi zaista bio motivisan moraš se najpre sporazumeti sa samim sobom.“ W.Dyer

Osnivanje tima možda je jedan od najtežih zadataka svakog poslodavca. Još je teže skupiti kvalitetne ljude na istom mestu u isto vreme i pretvoriti ih u pobednički tim koji niže samo uspehe. Prva faza u stvaranju tima možda je i presudna. Reč je o stvaranju tima sa samopouzdanjem i sa visokim stepenom motivacije. Važno je shvatiti da kreiranje pobedničkog tima nije lagan posao. Pobednički tim ne čine samo zaposleni već i poslodavac, i zato je izuzetno važno da budete svesni svih okolnosti.

Američki preduzetnik Gari Vajnerčuk podigao je prašinu jer je na blogu i društvenim mrežama istakao da ne očekuje da njegovi zaposleni rade jednako kao on. Uz to je naglasio da preduzetnički duh zaposlenih ne treba da bude isti kao kod samog preduzetnika.

Često čujemo da preduzetnici smatraju da nema radnog vremena i da zaposleni to treba da znaju. Međutim, činjenica je da preduzetnici moraju da budu realni u očekivanjima. Biznis se svakako posmatra kao dete koje raste, predstavlja način života, identitet, ali većini zaposlenih je to samo radom mesto. I takav stav ne treba da predstavlja problem. Od zaposlenih treba da se očekuje posvećenost i učinkovitost na poslu, ali u vreme radnog vremena. Najveću grešku koju firme mogu da naprave na dugoročnijem planu jeste da se postave prema prekovremenom radu kao nečemu što je svakodnevno i podrazumevajuće, i insistiranju da se ta forma ispoštuje bez obzira na rezultate zaposlenog.

Nagrađujte rezultate, a ne vreme provedeno na poslu!

Novčane nagrade jesu veliki motiv, jer omogućavaju zadovoljenje niza potreba, ali isto tako ljudi su često motivisaniji drugim načinima – priznanjima, pohvalama, dobijanjem većih odgovornosti ili pružanjem mogućnosti da ostvare nešto značajno.

Nekada je najveća motivacija reći samo „Hvala“. S. Siglar

Ambicija zaposlenih ne može da bude veća od ambicije preduzetnika, odnosno ne možete da očekujete i da zahtevate od svojih zaposlenih ono što sami niste spremni da uradite. Od zaposlenih bi trebalo da očekujete da u svojim oblastima i da skladno njihovim ovlašćenjima primenjuju i neguju vrednosti koje dajete sopstvenim primerom. Ne isto, ali svakako u skladu s prihvaćenim i dogovorenim poslovnim obavezama. Nerealno je da očekujete da svi zaposleni imaju preduzetnički duh, ali kao poslodavac treba da očekujete stručnost, profesionalnost, proaktivnost, zalaganje i lojalnost.

Sposobnost menadžera je da prepoznaju profile ljudi u timu i da im omoguće uloge u kojima će najviše doprineti zajedničkom cilju. Preduzetnički duh je u bliskoj vezi s odlučivanjem koje se bazira na instinktu. Međutim, u okviru vašeg tima je dobro da imate i osobe čije se odlučivanje svodi na racionalne odluke, i veoma je bitno postići određenu ravnotežu između ta dva tipa ljudi u timu, nezavisno o odnosu u samoj strukturi firme.

Menadžer bi trebalo svojim ponašanjem jasno da pokaže da veruje svakom svom saradniku. To znači da vrši generalni monitoring nad zaposlenima, bez stalnog nadgledanja šta ko radi i bez prekidanja u poslu. Neophodno je da dozvolite zaposlenima, bez strogih posledica, da naprave i po neku grešku, koja naravno neće remetiti normalan proces rada i uticati na profit. Kroz takve greškice će učiti da se osamostale, i neće biti potrebe za konstantnim tutorstvom. Zaposleni u svom šefu treba da osete oslonac i da znaju da mogu da računaju na pomoć i podršku. Pohvale su jako važne kao vid motivacije jer ne postoji čovek na koga pohvala ne utiče pozitivno. Ukoliko je neophodno da pribegnete kazni, poštujte ličnost zaposlenog, ali eksplicitno ističući razlog za tako nešto.

„Ljudi često govore da motivacija ne traje. Pa, ne traje ni kupanje – i to je razlog zašto preporučujemo motivaciju svakodnevno.“ Zig Ziglar

Pojava novih algoritama, brža obrada i masivni skupovi podataka zasnovani na cloudu omogućavaju glavnim provajderima digitalnih medija koji prodaju oglašavanje da eksperimentišu sa veštačkom inteligencijom (AI) kako bi se postigle bolje performanse njihovih oglašivača. I dok su sve oblasti marketinga zrele za transformaciju, ovaj članak će se fokusirati na oblast akvizicije novih kupaca i rast prihoda, jer upravo tamo većina startupa troši najviše novca. Ove oblasti - koje ćemo zajednički nazvati Akvizicija kupaca 3.0 - imaju najveći uticaj na skaliranje rasta vašeg poslovanja i moć otključavanja budućih finansiranja.

Nove dimenzije za skaliranje i učenje

U svetu akvizicije kupaca 3.0, više se neće predstavljati tradicionalna vrednost dostizanja liderstva u troškovima i optimizacije pružanja stabilne ponude. Umesto toga, skaliranje će stvoriti vrednost na nove načine kroz više dimenzija: skaliranje u količini relevantnih podataka koje kompanije mogu da generišu i da im pristupe, skaliranje u količini učenja koja se može izvući iz ovih podataka, skaliranje smanjenja rizika eksperimentiranja, skaliranje veličina i vrednosti kolaborativnih ekosistema, skaliranje u količini novih ideja koje mogu da se generišu kao rezultat ovih faktora i skaliranje u sprečavanju rizika nepredviđenih potresa.

Učenje je u poslu oduvek bilo važno. Kao što je primetio Bruce Henderson pre više od 50 godina, kompanije generalno mogu umanjiti svoje granične troškove proizvodnje predvidivom brzinom kako raste njihovo ukupno iskustvo. Ali u tradicionalnim modelima učenja, znanje koje je važno—učenje kako napraviti jedan proizvod ili efikasnije izvršiti jedan proces—je statično i traje. Da bi se išlo napred, umesto toga potrebno je izgraditi organizacione sposobnosti za dinamično učenje—učenje kako raditi nove stvari i „učenje kako da se nauči“ koristeći novu tehnologiju i ogromne skupove podataka.

Danas su veštačka inteligencija, senzori i digitalne platforme već povećale mogućnost za efikasnije učenje—ali prema BCG-u, takmičenje u brzini učenja postaće neophodnost. Dinamično, nesigurno poslovno okruženje zahtevaće da se kompanije više fokusiraju na otkrivanje i prilagođavanje, a ne samo na predviđanje i planiranje. Zbog toga, kompanije će sve više usvajati i proširivati upotrebu veštačke inteligencije, podižući konkurentski nivo učenja. A koristi će stvoriti efekat „zamajca podataka“—kompanije koje brže uče imaće bolju ponudu, privlačeći više kupaca i više podataka, povećavajući svoju mogućnost da uče.

Međutim, postoji ogroman jaz između tradicionalnog izazova učenja kako da se poboljša statički proces i novog imperativa da se neprestano uče nove stvari u organizaciji. Zato će uspešno takmičenje u učenju zahtevati više od pukog uključivanja AI u današnje procese i strukture. Umesto toga, kompanije će trebati da:

• prate digitalnu agendu koja obuhvata sve metode tehnologije relevantne za učenje—uključujući senzore, platforme, algoritme, podatke i automatizovano donošenje odluka;
• ih povežu u integrisane arhitekture učenja koje mogu brže da uče iz podataka, umesto da ih zasipaju sporim hijerarhijskim odlučivanjem;
• razviju poslovne modele koji su u stanju da kreiraju i deluju na dinamične, personalizovane uvide u kupca.

Nikada ranije trgovci nisu imali pristup većem broju podataka o klijentima. Kompanije koje se bave podacima prikupljaju sa profila korisnika osnovne podatke (imena i demografske podatke), mogu otići i dalje od toga i mogu uključivati niz drugih podataka o vernosti, zadržavanju, monetizaciji i još mnogo toga; kompanije to mogu iskoristiti za stvaranje sjajnih segmenata korisnika za vođenje istraživačkih i retargeting kampanja za rast timova. Prihvatanje i obrada ovih first-party podataka omogućava medijskim partnerima da izvrše sofisticirano modeliranje i analize uz mašinsko učenje koje nije bilo moguće pre nekoliko godina. To rezultuje boljim targetiranjem sa novim uvidima i analizom podataka.

Ako i dalje manuelno optimizujete kampanje na isti način kao što je to rađeno pre pola decenije, možda ćete se naći među brzo rastućim nestankom u igri akvizicije kupaca. Svaki manuelni postupak je verovatno mnogo manje efikasan i daleko podložniji ljudskim greškama nego što se novo rešenje brzo pojavljuje i napada neefikasnost.

AI i akvizicija kupaca

Ubrzano prihvatanje AI-ja za akviziciju kupaca od strane velikih medijskih platformi kao što su Google, Facebook, programske oglasne mreže i mnoge druge, predstavlja fundamentalnu i ključnu tranziciju u načinu na koji se marketinški dolari ulažu u mobilne marketinške kampanje. Trgovci koji rastu, više nemaju mogućnost izbora gde i na koji način se njihovi oglasi prikazuju korisnicima—umesto toga, algoritmi odlučuju o logistici, vođeni sa nekoliko inputa, kao što su ponude i budžet. Iako je to dobro za većinu timova za rast, neki od najinteligentnijih trgovaca koji rastu u industriji gledaju van očiglednih načina na koje AI može poboljšati rezultate da se fokusira na oštricu „izvan okvira“ na koju AI može dodatno napuniti svoje performanse akvizicije kupaca.

Kompanije poput IMVU, Netflix, Lyft i druge su vodeći pioniri iz oblasti AI-ja, kako po svojoj osnovnoj ponudi (zabava, preporuke, efikasno usmeravanje, itd.), tako i na polju akvizicije kupca. Oni su na čelu upotrebe inteligentnih mašina za automatizaciju delotvornih uvida kako bi u potpunosti upravljali svojim plaćenim kampanjama akvizicije sa manje ljudskih zavisnosti.

Vreme je da uključimo inteligentne mašine

Na kraju dana, najbolji način za procenu bilo koje tehnologije u nastajanju je da shvatite njenu praktičnu upotrebu u vašem poslu ili industriji. Baš kao što je dobro korisničko iskustvo prilagođeno individualnim potrebama, budućnost skaliranja akvizicije kupaca će osvojiti startupovi koji mogu prilagoditi svoja rešenja za veštačku inteligenciju svake platforme u skladu sa svojim potrebama i ciljevima. Uspešni startupovi su naučili koliko je važno fokusiranje na ispravnu metriku i ključne pokazatelje performansi (KPI), što je merljiva vrednost koja pokazuje koliko efikasno kompanija postiže kritične poslovne ciljeve. Primeri KPI-ova su troškovi akvizicije kupca (CAC), povrat troškova za oglase (ROAS), dnevno aktivni korisnici (DAU), mesečni aktivni korisnici (MAU), zadržavanje, stopa rasta i tako dalje.

Mašine koje pokreću AI mogu pomoći u orkestriranju kampanja za akviziciju koje se efikasnije kreću ka tim ciljevima u poređenju sa relativno krhkim procesom intervencije kod manuelne kampanje. Ovo zahteva holistički višekanalni pristup, koji masovno povećava operativnu složenost—od ciljanja zasnovanog na podacima, preko kreativnog povećanja do optimizacije atributa i performansi. A sa složenošću se dobija upravo ono što ne želite: rizik i nesigurnost.

Kad tad, napori vaše akvizicije kupaca će se oslanjati na veštačku inteligenciju, mašinsko učenje i automatizaciju da biste prilagodili i personalizovali putovanje kroz više kanala i postigli optimalne rezultate na načine na koje bilo bi nemoguće koristiti poslednju generaciju poslovne inteligencije i kontrolne table (dashboards). Za upravljanje složenim, višekanalnim kampanjama sa više ciljeva, oglasa i nastavka biće potreban inteligentan mašinski operativni sloj van okvira rešenja za postizanje sjajnih rezultata—ili ćete možda morati da da prihvatite prosečnost.

Većina kompanija pronalazi zonu komfora sa jednim ili dva glavna kanala, a ostatak preskaču. Ali svaka od velikih platformi ima različite prednosti:

• Snap skews kod mladih.
• Pinterest ima više žena u svojoj publici.
• LinkedIn je mesto gde ljudi obavljaju poslovne aktivnosti.
• Osnovna publika Instagrama je veoma privržena i sklonija je interakciji na platformi, što je odlično za edukaciju potrošača i izgradnju publike.
• Pretraga se odnosi na namere donjeg dela levka.
• Platforme za potražnje (Demand-side platforms - DSP) mogu da dosegnu ljude van ovde navedenih platformi.

Uzimanje ovih faktora u obzir je važno tokom razvoja strategije. Uvek preporučujem upravljanje širokim, raznolikim miksom različitih platformi za akviziciju kupaca, kako biste umanjili rizik poslovanja da budete visoko zavisni od bilo kog pojedinačnog izvora, poput duopola Googlea i Facebooka. Previše startupa troši ceo budžet na crne kutije Googlea i Facebooka uz vrlo ograničenu vidljivost i loše razumevanje kako algoritmi funkcionišu ili kako se menjaju. Zamislite šta bi se dogodilo kada bi sav vaš budžet odlazio samo u Facebook ili Google, a njihovi se algoritmi menjaju bez ikakvog obaveštenja na način koji bi mogao značajno da utiče na vašu sposobnost da akvizirate nove kupce?

Uvek ulažete najmanje 5% do 10% svog mesečnog budžeta za akviziciju korisnika preko novih kanala svakog meseca. Korišćenjem portfolija platformi za istraživanje možete dobiti raznovrstan miks korisnika u sistemu, kojim potom, veštačka inteligencija može da upravlja za retargeting—levak ispunjen sa mnogo manje napora na raznim platformama.

Takođe je važno primetiti da će biti jasne i promenljive dinamike ponuda na različitim mrežama čak i tokom mesečnih kampanja (naravno, sve su podložne sezonalnosti). Veoma je teško u potpunosti iskoristiti ove promene u pritiscima licitacija tokom celog korisničkog puta od traženja do retargetinga bez korišćenja sopstvene, u potpunosti prilagođene inteligentne mašine koja može biti obučena za rad i automatizaciju budžeta slojem iznad svakog pojedinog kanala za istinsku višekanalnu optimizaciju.

Nijedan menadžer za akviziciju kupaca niti trgovci zaduženi za rast nikada ne mogu nadmašiti potpuno automatizovanu inteligentnu mašinu, jer mašine mogu obrađivati, analizirati i preduzimati prediktivne akcije 24 sata dnevno, 7 dana u nedelji, a da pritom ne moraju da imaju slobodan dan. Ljudi su skloni greškama, menjanju poslova i/ili potrebi da spavaju, što inteligentnim mašinama uvek daje prednost. AI mašine bi se poboljšale samo sa više podataka kako bi se usavršavali njihovi algoritmi tokom vremena.

Morate da naučite kako da trenirate algoritme za kontrolu ključnih poluga za optimizaciju kampanja, da se fokusirate na kreativnost i strategiju, da pokrenete napor i matematiku prebacite na mašine da biste dobili rezultate zasnovane na podacima daleko iznad manuelnih mogućnosti .

Na primer, IMVU ima stroge KPI-jeve oko CAC-a i ROAS-a. Pomoću AI uspeli su da iskoriste efikasnost između kanala i drastično poboljšaju KPI. Iako će se kanali menjati u CAC-u i ROAS-u svakog meseca, upotrebom pametnih mašina za upravljanje ciljevima, uspeli su da efikasno alociraju svoje resurse kako bi iskoristili što više prednosti svakog kanala, zadržavajući performanse u ključnim metričkim zonama. Pretražujući na različitim kanalima, stope retargetinga za inkrementalne kupovine putem aplikacija dramatično su porasle.

Budućnost akvizicije kupca 3.0 počiva na osloncu na inteligentne mašine, orkestrirajući složene kampanje preko i među ključnim marketinškim platformama—dinamičkom alokacijom budžeta, obrezivanjem oglasa, poliranjem uvida i autonomnim aktivnostima. Ove mašine poseduju potencijal za postizanje sjajnih performansi sa daleko efikasnijim Lean timom, praktičnim pristupom upravljanja podržanim veštačkom inteligencijom.

Neočekivane okolnosti donele su značajne promene u našim životima. Mart mesec obeležio je početak pandemije, ali i veliku migraciju rada. Svi mi čiji posao ne zahteva lično prisustvo na radnom mestu, pretvorili smo svoje domove u svoje kancelarije. Društvene mreže su preplavljene oduševljenjem da ćemo, kao država, konačno ući u krug onih koji shvataju snagu digitalnih komunikacija i mogućnosti da posao može biti završen sa bilo kog mesta, a da je sve što nam treba internet konekcija i VPN.

Rad od kuće je logičan odgovor na nastale okolnosti. Rad od kuće! Kako to divno zvuči dok zaista ne probamo. Nažalost, malo je onih koji u svojim domovima imaju poseban radni prostor. Mnogi poslovi zaista mogu biti rađeni bilo gde na planeti, ali je za mnoge potrebna puna koncentracija i mirno okruženje. Iz tog razloga često prelazimo na noćni rad (od kuće). Da li smo svi zaista spremni da radimo od kuće i sa drugih mesta na kojima imamo mogućnost da se putem Interneta, javne mreže, povežemo na žkompanijske sisteme i radimo isto kao da sedimo u svojoj kancelariji, za svojim radnim stolom.

Šta u tome može biti loše? Za mnoge, baš sve! Koliko je firmi u Srbiji praktikovalo udaljeni rad? Koliko su njihovi računarski sistemi pripremljeni i otporni na opasnosti koje rad na daljinu neminovno donosi? U stresnim vremenima, a ovo je jedan od tih trenutaka, u kratkom vremenu mora  da se uradi mnogo toga što nije svakodnevna praksa i za šta nije urađena neophodna priprema. U takvim situacijama bitno je da nešto radi, a često zaboravljamo da je neke stvari bolje i ne raditi nego uraditi pogrešno.

Rizici rada na daljinu

Interni sistemi firmi su građeni i podešavani godinama, vodeći računa da budu stabilni i bezbedni. Odjednom, preko noći, zaposleni više nisu u svojoj kancelariji već kod svojih kuća ili na nekom drugom mestu gde postoji internet konekcija. Naravno, od njih se očekuje da budu produktivni i da svoje zadatke obavljaju podjednako dobro kao da su na svom uobičajenom radnom  mestu.

Ovakav rad van kancelarija firme može ozbiljno da ugrozi bezbednost podataka i informacionih sistema organizacije. Ti rizici su neuporedivo veći u vreme kriza, kao što su elementarne nepogode, zemljotresi, nemiri ili ratna stanja, pa i u vreme epidemija.

Neki od tih rizika uključuju:

• Neautorizovani fizički pristup uređajima koji pristupaju sistemima i podacima.
• Otkrivanje informacija za pristup sistemu (socijalni inžinjering ili elektronsko „prisluškivanje“ komunikacije).
• Upotreba uređaja van prostorija firme značajno povećava mogućnost da ti uređaji budu „zaraženi“ zlonamernim softverom.
• Teškoće u ostvarivanju bezbednog kanala za komunikaciju.
• Loša ili nedovoljna zaštita pristupa ključnim delovima sistema i osetljivim podacima.

Ovo su samo neke od opasnosti koje sa sobom nosi brza i nedovoljno planirana i testirana promena načina pristupa sistemima i podacima u organizacijama koje su prešle na rad van prostorija firme.

Kako se zaštititi?

Moramo voditi računa o tri osnovna subjekta: bezbenost uređaja za pristup, bezbednost komunikacija i bezbednost podataka.

Rad od kuće često ne podrazumeva samo upotrebu uređaja dobijenih od firme u kojoj radimo i koji bi trebalo da imaju instaliran softver za otkrivanje zlonamernih aplikacija (antivirus) i sisteme za bezbednost podataka koji se čuvaju na tim uređajima, kao što su šifrovanje podataka koji se nalaze na uređajima i/ili particije i direktorijumi kojima se pristupa sa posebnim kredencijalima. Upotreba drugih uređaja, kao što su mobilni telefoni, tableti ili kućni računari koje koriste i drugi ukućani, a posebno deca, mogu predstavljati veliku opasnost i njihovu upotrebu treba potpuno isključiti ili svesti na minimum.

VPN je ovih dana magična reč koja rešava sve probleme kada je u pitanju rad van prostorija firme. Da, VPN omogućava bezbednu razmenu podataka između udaljenih sistema i računara koji im pristupaju, ali ima i svojih slabosti. Čak su se i poznati proizvođači opreme i softverskih rešenja za uspostavljanje VPN konekcija poslednjih godina suočavali sa bezbednosnim propustima. Mnoga mala preduzeća u Srbiji koriste jeftinu mrežnu opremu koja ima i VPN funkcionalnost. Većina tih uređaja je pravljena za kućne potrebe da omogući osnovnu zaštitu za pristup umreženim uređajima u kući (kamere, sistemi za grejanje i klimatizaciju, rasveta,…). Da stvar bude još gora, mnoge slabosti ovih uređaja i načini za njihovu zloupotrebu odavno su poznati i dostupni su svima, a ne samo ekspertima. Ako ste već omogućili VPN pristup sistemu vaše organizacije, instalirajte najnoviji softver koji rešava poznate bezbednosne probleme.

Ako vaš uređaj omogućava da birate algoritme za sifrovanje VPN komunikacije, odaberite onaj koji vam daje najviši nivo bezbednosti. To će neminovno usporiti brzinu komunikacije, ali sa savremenim uređajima i brzim internet linkovima to usporenje neće predstavljati nikakvu prepreku da posao obavite bez ikakvih problema, a sistemi i podaci vaše organizacije biće mnogo bezbedniji. Problem mogu biti ograničeni resursi pristupnih uređaja, ali samo ako se na sistem povezuje veliki broj korisnika istovremeno.

Kontrola pristupa

I na kraju, ali ne najmanje značajna komponenta održanja bezbednosti sistema i podataka, predstavlja kontrola pristupa. Kada rade iz kancelarije korisnici imaju različita prava pristupa podacima i aplikacijama i to se uglavnom rešava pravilima na nivou operativnog sistema, AD kontrolera ili nekog drugog sistema za kontrolu pristupa. U većini slučajeva to je dovoljna zaštita jer svi, ili velika većina korisnika, radi unutar okruženja za koja su pravila pristupa postavljena. Udaljeni rad zahteva uspostavljanje istih pravila, ali su u novonastaloj situaciji pristupne tačke izložene mogućim napadima hakera, a oni će, kada su već unutra, znati kako da zaobiđu ta pravila i stignu do vaših poverljivih podataka.

Ako oprema koju koristite za VPN konekciju to omogućava, uključite višefaktorsku proveru kredencijala i filtriranje IP adresa sa kojih je dozvoljen pristup. Segmentirajte vašu internu mrežu i onemogućite pristup, osim sa posebnim kredencijalima, onim segmentima koji su najbitniji za funkcionisanje vaše organizacije i koji sadrže najosetljvije podatke čije ugrožavanje ili uništenje mogu stvoriti ozbiljne posledice za opstanak firme. Uvek na prvom mestu treba da bude integritet i bezbednost sistema i podataka.

Mrežni i sistem administratori nemaju lak zadatak da u veoma kratkom roku i sa ograničenim resursima kreiraju bezbedno okruženje, a da pri tom korisnicima sistema omoguće nesmetan rad od kuće. U ovakvim situacijama njihov zadatak je da neprekidno prate rad sistema, redovno rade i proveravaju bekap servisa i podataka i da u hodu rešavaju probleme.

Sada, više nego u normalnim situacijama, postoji velika verovatnoća da u sistem bude ubačen neki zlonamerni program, bilo kroz kompromitaciju tačke pristupa ili kroz neki od manje bezbednih uređaja koji se koriste za rad od kuće. Kvalitetni i ažurni antivirus programi, segmentacija mreže, redovan i bezbedan bekap i praćenje saobraćaja, posebno onog koji izlazi iz vašeg sistema, su elementi koji su neophodni za podizanje bezbednosti sistema na dovoljan nivo za većinu firmi.

Autor: Žarko Kecić, rukovodilac Sektora IKT usluga RNIDS-a