Naše najnovije priče, uvidi i saveti

Marketing nije isto što i reklamiranje, a marketinški procesi u startapu kreću od same ideacije i igraju ključnu ulogu u razvoju proizvoda ili usluge.  Živimo u jedinstvenom vremenu, skoro pa idealnoj atmosferi za rađanje startapa i drugih oblika malih preduzeća. Istina je da ekonomski i politički postoji mnogo prepreka, ali po svim drugim aspektima, živimo u vremenu maksimalne konekcije, uvek i svuda.

Ako imate ideju, sada je vreme da je ostvarite

Vera u velike brendove, iako naočita i jaka u određenim krugovima, definitivno slabi. Stanovništvo postaje šarenoliko, mnogo raznovrsnijih očekivanja, potreba i želja. Definišu se niše i za svaku nišu grupa specijalizovanih usluga krojenih prema njihovim očekivanjima. Nasuprot popularnom mišljenju, to se ne odnosi samo na hipstere.

Istovremeno, javnost je postala vrlo skeptična, što je duboko uticalo na način na koji se marketing gradi u poslednjoj deceniji. Možemo reći da je glavni vidljivi deo marketinga zapravo priča o našem proizvodu, ispričana tačno tako kako potencijalni kupac želi da je čuje, preko kanala koji kupac prati, jezikom koji kupac razume.

Marketing je postao jedan od najpristupačnijih elemenata poslovanja svakom ko ima pristup internetu. Ipak, i pored svoje pristupačnosti, većina kompanija zaboravlja ili zapostavlja marketing do samog momenta izlaska na tržište, a tad je već možda kasno. Na pitanje kada je prikladno krenuti s ulaganjima u marketing, moj odgovor je uvek isti.

„Imate ideju? Pokrenite marketinške procese. Imate firmu a nemate marketing? Već kasnite“.

Marketing i reklamiranje (advertising)

Najčešća greška na našim prostorima, pa i šire, je pogrešno shvatanje termina „marketing“, tačnije, mešanje pojmova: marketing i reklamiranje. Reklamiranje je onaj vidljivi deo marketinga, krajnji rezultat dugog procesa sa svrhom da premosti komunikaciju između vašeg brenda i vaše publike.

Reklama je deo marketinga, ali marketing je mnogo širi i dugotrajniji proces.

Marketing, kako samo ime nagoveštava je velikim delom razumevanje tržišta (market), gde se tržište posmatra kao celina, deli na stubove i analizira: jačina i platna moć, interesovanje, potreba, konkurencija su samo primeri stvari koje se istražuju i utvrđuju za jedan zdrav marketinški proces. Sam izlazak na tržište je jedan od kasnijih koraka celog procesa a reklama je njegov sastavni deo.

Glavni krivac za ovu zabunu je popularizacija marketinga kroz medije, ponajviše kroz TV serijale kao Momci sa Medisona (Mad Men), gde se fokus baca na sam kreativni proces oblikovanja komunikacije. Realnost je mnogo manje uzvudljiva nego ispijanje viskija u dva popodne. (Mada, ne osuđujemo.) Proces počinje sa sakupljanjem i analizom informacija, a viski stiže mnogo kasnije u priči. U zavisnosti od industrije, marketinški procesi mogu trajati i po godinu dana, pa i duže, dok test-proizvod ne izađe na tržište.

Kada počinje marketing?

Od momenta same ideacije, marketing igra ključnu ulogu u razvoju samog proizvoda ili usluge. U nekim slučajevima, marketing dolazi čak i pre same ideacije, gde firme prvo istražuju javno mnjenje, kako bi odredili potrebe tržišta i ostale varijable.

U većim firmama, ovaj posao spada pod dnevni red regularnog marketing osoblja, a u mikro-startapima i startapima, često spada u opseg posla osobe koja nema veze s marketingom. U tom slučaju, često se gubi iz vida koliko istraživanje tržišta može pomoći u ranom formiranju produkta ili usluge, i obezbediti opstanak na tržištu.

Kako ne bi prodavali zimske jakne ljudima u Sahari, potrebno je prilagoditi ideju tržištu, a to ponekad podrazumeva drastične promene.

Da li možete raditi sami svoj marketing?

Ukratko: da.

U idealnom svetu bih rekla da marketing ostavite profesionalcima, ali mi smo daleko od idealnog sveta. Većina mikro-startapa, startapa i malih preduzeća nema prostora u budžetu za finansiranje stručnjaka, bar ne u početnim fazama poslovanja. Čak i kad je budžet prisutan, investiranje u marketing u ranim fazama često predstavlja rizik, jer se lako može destiti da originalni koncept bude odbačen upravo zbog onoga što nam tržište kaže, što znači da neće biti povratka investicije.

Zato podržavam i ohrabrujem sve pojedince koji se upuštaju u preduzetničke vode da uzmu marketing u svoje ruke, makar na neko vreme i utvrde mogućnost i potrebu tržišta za šta god žele da ponude.

Da li postoji besplatan marketing?

Ukratko: ne baš.

Iako možete dosta toga uraditi bez ulaganja fizičkog novca, preduzetnku vreme je novac a jednačina je jednostavna. U marketing ili morate uložiti kapital, ili dosta svog vremena. Idealna kombinacija bi bila – oba, ali za početak možete proći s ulaganjem vremena i kasnije odlučiti gde će biti pametnije zameniti vaše vreme za valutu.

Ako odgovorite na većinu ovih pitanja, spremni ste za tržište:

• Šta nudite, kome, kako i zašto?
• Kakvo je stanje tržišta, ko vam je konkurencija i šta vam to govori?
• Zašto će, kako će i gde će kupac kupiti vaš proizvod ili uslugu?
• Kako će vaš proizvod ili usluga doći do vašeg ciljanog kupca?
• Koliko će to da košta i zašto?
• Koliko vredi uložiti u promociju?
• Kako promovisati, kome i kroz koje kanale?
• Koji su vam ključni indikatori performansi (KPI – key performance indicators)?
• Koji su vam ključni faktori uspeha (success factors)?

Neka dodatna pitanja se odnose na posebne industrije a mogu biti:

• Koji je očekivani životni vek vašeg proizvoda ili usluge?
• Da li će se kupci / korisnici vraćati kod vas i zašto?
• Da li imate spreman lanac nabavke sirovina?
• Da li imate spreman lanac distribucije?

Kao što vidimo, odgovori na neka marketiška pitanja zapravo imaju koren u samoj organizaciji i strukturi posla. Jedna od najvećih uloga marketinga je da omogući funkciju prodaje vašeg proizvoda. Prodaja može biti ekstenzija marketinga (kao npr. u e-trgovini) ili potpuno drugo odeljenje firme, tj. posvećena osoba samom prodajnom procesu.

Slobodno možemo da kažemo da poslovanje, marketing i prodaja idu zajedno. Prodaja bez marketinga je jednaka preglasnoj pijaci, a marketing bez prodaje je jednak malo poznatoj umetničkoj galeriji. Poslovanje bez marketinga i prodaje je jednako umetničkom delu, na planini, u pećini, ispod mahovine, u mrklom mraku.

Kako to izgleda u praksi?

Cilj marketinških istraživanja je da od mutne vode napravi bistri potok koji će vas lako odvesti do vaših kupaca. Krenite od vašeg proizvoda ili usluge – razgratite ga na elemente i uporedite sa tržištem, potrebom, željom, itd. Ne zaboravite da proverite platnu moć, navike kupaca, kao i prognoze tržišta, jer sve to može biti indikator da li razvijate vašu ideju u dobrom pravcu.

Primer: Ljudi kupuju dve čokolade u 80% slučajeva, jer jedna čokolada ne zadovoljava potrebe njihovih porodica. Proizvođač razume taj trend i izbacuje test produkt duplo većeg pakovanja na tržište, i sad imamo Milku od 300g. (Hvala im. <3 )

Sledeći korak je razumeti konkurenciju: manje popularno, ali vrlo bitno u marketingu. Konkurencija nam govori da li postoji potreba na tržištu, ali i zasićenost tržišta, vaš potencijalni udeo u istom, i koliko je teško probiti se.

Primer: Odsustvo konkurencije odlično zvuči, ali je isto tako mogući indikator da, za sad, možda potrebe na tržištu nema, ili da će biti izazov stvoriti naviku ili privući stabilnu i održivu klijentelu.

Uz sve ovo počinje da se formira i slika vaše ciljne grupe (target audience). Temeljno istraživanje ciljne grupe će vam otkriti profile koji predstavljaju vaše idealne kupce, kao i one koje želite da izbegnete (negative target audience). Bitno je bazirati ove profile na stvarnim podacima, brojkama i razgovorima, a ne na željama ili spekulacijama. (Sa 10 godina iskustva u marketingu možete da krenete da pravite edukovane procene, ali čak i tad želite sve potvrditi sirovim podacima.) Konkurencija, u ovom slučaju, čini zgodnu prečicu ka određivanju vaše ciljne grupe u širokim potezima.

I ne stajete tu.

Sve ovo će uticati na način na koji vaš proizvod ili uslugu nudite klijenteli: paket, kanali distribucije, brend, komunikacija i sve ostale elemente marketinga ćete graditi na stečenom znanju. Ali marketing se ne zaustavlja ni nakon izlaska na tržište. Možete ga smatrati hiperaktivnim blizancem vaše poslovne ideje: dok god postoji vaša ideja, postojaće i marketing koji će da je validira ili diskredituje, unapredi ili transformiše svaki element vašeg poslovanja.

Eksperiment je ključni deo svakog marketinga

Nešto što vam neće reći vaš finansijski savetnik: igrajte se!

Ne postoji jedno rešenje za marketing, jedan način ili nepobitan plan. Vođeni podacima, kroz proceduru, morate isprobati šta funkcioniše za vas. Rezultati ovakvih testiranja mogu drastično uticati na vaš brend, proizvod ili uslugu. (Sad je opet vreme za taj viski.) Oni ponekad potvrde vaše sumnje, a često i iznenade: otkriju novu ciljnu grupu, pokažu da jedna boja funkcioniše bolje od druge, ili da ton kojim pišete postove na društvenim mrežama diktira različite reakcije od vaše publike.

Svakim otkrićem ste korak bliže zdravom, održivom poslovanju.

Istorija vrvi od slučajeva umetnika, naučnika i ostalih uticajnih ljudi koji su imali ‘turbulentan’ odnos prema svojim kolegama, ženama i generalno ljudima iz svog ličnog i profesionalnog okruženja. Svet sigurno ne bi bio isti bez tragova koje su ostavili za sobom, ali ostaje pitanje koliko drugi ljudi treba da trpe njihove neprijatnosti zarad viših ciljeva.

Takav je slučaj i sa Stiv Džobsom, koji, sedam godina nakon smrti, ostaje kontroverzna ličnost. Sa jedne strane ostaje neosporna činjenica da su njegove vizije tehnologije, koje sežu još od 1970-ih godina dvadesetog veka, zauvek promenile način na koji se odnosimo prema tehnologiji, ali sa druge, ima nebrojeno primera koje idu u prilog tezi da je u odnosu sa kolegama  i prijateljima bio težak čovek, koji je umeo mentalno i verbalno da ih maltretira, ali da mu se opraštalo zbog talenta za biznis.

Na poslovnom planu, dobar primer Džobsove „ekscentričnosti“ vezan je za akvarijum u njegovoj kancelariji. Jedan od bivših zaposlenih u Apple-u skoro je izašao u javnost sa pričom vezanom za reakciju Džobsa na prvi prototip iPod-a. Naime, Džobs se neko vreme igrao sa njim, kritikovao ga, merio težinu u rukama i brzo ga odbio navodeći da je preveliki. Inženjeri koji su radili na iPodu su mu objasnili da je prosto nemoguće da bude manji. Džobs je nakon toga neko vreme ćutao, da bi potom ustao, otišao do akvarijuma i bacio iPod u njega, iz koga su pošli na površinu mehurići nakon što je pao na dno. Džobs je na to rekao „Evo vazdušnih mehurića, što znači da u njemu ima prostora. Napravite ga manjim“.

Originalni iPod je bio debljine 19,8 milimetara, dok je godinama kasnije, poslednji model iPod-a debljine 6,1 milimetara, i sav prostor unutar njega je iskorišćen. Džobsov akvarijum je tokom godina postao čuven po stvarima koje je bacao unutra. Bivši zaposleni navode da je „Džobs stalno bacao stvari u akvarijum, nismo mogli da ga sprečimo. Rekli smo mu da prestane, ali nije slušao, bio je pun stvari koje ne bi trebalo tu da se nalaze. Ribe su tokom godina umrle, dok je jednu smrskao iMac, ostale su otrovane. Džobsa nije bilo briga“.

Džobs je, takođe, imao naviku da otpušta ljude u Pixar-u, bez najave i otpremnine. Dok je radio u Atari-u, Džobs je tražio pomoć svog prijatelja i poslovnog partnera Stiva Vozniaka, kako bi napravili manju verziju Ponga. Dogovor je bio ako bi se taj posao odradio brzo i efikasno, dobili bi veliki bonus. Međutim, Džobs je tom prilikom lagao svog partnera, i uzeo većinu novca za sebe. Tokom prvog puta kada je radio za Apple, probao je da prevari tadašnjeg CEO-a Džona Skalija, i odbio da da opciju za dobitak od akcija Apple-a jednom od najstarijih zaposlenih, koji je u isto vreme bio jedan od njegovih ličnih prijatelja.

Džobsovo više nego slobodno izražavanje nezadovoljstva nije bilo usmereno samo ka njegovim kolegama i porodici, već i najmoćnijim ljudima na svetu, uključujući predsednika SAD-a. Džobs je imao prilično napete sastanke sa Barakom Obamom, a jednom prilikom je Obami rekao da će biti predsednik SAD-a samo jedan mandat. Pored toga, mu je rekao da država ne čini da SAD budu  plodno tlo za biznis, i da kompanije radije grade fabrike u Kini nego u Americi, gde ih frustriraju regulacije i nepotrebni troškovi.

Sa tim u vezi, Apple i Džobs su često bili na meti kritika vezanih za prebacivanje pravljenja proizvoda u kineske fabrike, u kojima su radnici slabo plaćeni i rade pod lošim radnim uslovima. Džobs je često kritikovao američki obrazovni sistem, za koji je smatrao da nije dovoljno konkurentan, i da je „obogaljen pravilima rada sindikata“. Obami je predložio da škole treba da budu otvorene do 6 popodne, 11 meseci godišnje.

Džobsov biograf Volter Ajzakson pitao je njegovog najboljeg prijatelja Džoni Ajva šta on misli o Džobsovom ponašanju i menjanjima raspoloženja. Njegov odgovor je bio sledeći „Posedovao je vrlo detinjastu sposobnost da se jako naljuti oko nečega, i da to osećanje ne ostane dugo sa njim. Bilo je slučajeva da je izuzetno isfrustriran, i tada mu je jedini način da doživi katarzu bio da povredi nekoga. Mislim da je osećao slobodu i dozvolu to da radi. Osećao je da se pravila normalnog društvenog ponašanja na njega ne odnose. Zbog toga što je bio vrlo osetljiv, tačno je znao kako da efikasno i efektivno povredi nekoga. I da to uradi namerno“.

Najekstremniji primer Džobsove ćudi i tvrdoglavosti je odbijanje da leči rak pankreasa tradicionalnim metodama, već je izabrao lečenje putem prirodnih načina, što se na kraju završilo smrtnim ishodom. Pri kraju života zažalio je što je probao da rak leči alternativnom medicinom, pre nego što je pristao da ode na operaciju. Uprkos željama porodice i prijatelja, probao je da se leči kroz seanse akupunkutre, time što je pio posebne voćne sokove, posećivao „spiritualiste“ i koristeći druge metode koje je pronašao na internetu.

Neki eksperti za rak su naveli da bi Džobs verovatno produžio svoj život, ili čak preživeo, da je brzo preuzeo korake, koristeći naučno dokazane medicinske tretmane. Na pitanje „kako je tako pametan čovek mogao da uradi tako glupavu stvar“, Ajzanskon je naveo: „Mislim da je osećao da ako ignoriše nešto što ne želi da postoji, ima magično mišljenje. Taj način razmišljanja je za njega funkcionisao u prošlosti, ali u vezi raka ga je dovela do fatalnog ishoda zbog čega je zažalio“.

Džobs se sa pravom hvalio u vezi njegove uloge u oživljavanju Apple-a, firme koju je koosnovao, dok su lične razmirice sa kolegama dovele do toga da je izbačen iz firme. U vreme kada je preuzeo kormilo, kompanija je bila par meseci udaljena od bankrotstva. Kada je zog bolesti napustio Apple, već tada je bila najvažnija kompanija vezana za potrošačku tehnologiju na svetu. Imajući u vidu mali broj menadžera koji okreću na bolje, naizgled, bezizlazne situacije, moguće je da je samo Džobs mogao da spasi Apple, i stavi je na put još većeg uspeha, što definitivno nije mala stvar.

Dakle, i pored teškoća u međuljudskim odnosima, u Džobsovo zaveštanje spada i stvaranje nekih od najuticajnijih proizvoda u poslednjih 50 godina – iPhone-a, Mac-a, iPad-a, iPod-a, i originalnih Apple kompjutera. Možda bi neki slični proizvodi bili stvoreni i bez njega, ali nema poricanja da je imao vodeću ulogu u oblikovanju načina na koji se milijarde ljudi širom sveta odnose prema  tehnologiji.

Pitanje je da li su njegova poslovna postignuća važnija od okrutnosti s kojom se odnosio prema drugima? Vođe u biznisu se često slave zbog njihovih rezultata, bez detaljnije analize toga kakvi su kao ličnosti, i kako njihove akcije, i lične i profesionalne utiču na ljude iz njihovog okruženja, i svet oko njih. Mogu će da im se upravo zbgo velikih uspeha, da im se gleda kroz prste zbog lošeg ponašanja.

Poslovna komunikacija danas svodi se uglavnom na pisanje emailova. Naravno, uvek je bolje videti se sa nekim i razgovarati uživo, ali i kroz pažljivo korišćenje emaila saradnja može biti odlična.

Evo na šta uspešni ljudi najviše obraćaju pažnju prilikom sastavljanja imejlova:

1. Odgovaraju na pet ključnih pitanja

Odgovor na „Ko? Šta? Kada? Gde? i Zašto?“ daje informacije koje će sagovornik ceniti.

2. Ne započinju email sa „Ja“

Ako počnete email „Ja“, šaljete poruku da ste važniji od primaoca. Ukoliko to preskočite i pokažete da razmišljate o pošiljaocu, učinićete da vas pre sasluša i podrži.

3. Paze na „ton“

Jedna od najvećih opasnosti pisanja emailova je da primalac ne shvati nameru pošiljaoca, jer ipak nije bolje od komunikacije uživo. Da biste to izbegli, pročitajte naglas vaše reči i proverite kako vam zvuče.

4. Proveravaju pravopis

Svi prave greške, ali u ovom slučaju morate biti pažljivi. Greške u pravopisu pokazuju koliko ste vremena uložili u komunikaciju i koliko cenite primaoca.

5. Ne zaboravljaju prilog (dokument)

Ukoliko želite da pošaljete neki dokument, obavezno proverite da li ste ga priložili u poruku.

Vikend nam je počeo što znači da ćemo se nakon naporne radne sedmice napokon odmoriti i napuniti baterije. Kako se u ponedeljak ne bi vratili jednako ili još više umorni nego što ste bili u petak pred kraj radnog vremena, prenosimo vam 14 stvari koje uspešni ljudi rade pre i tokom vikenda koje je objavio Business Insider.

1. Planiraju unapred

Mnogi uspešni ljudi unapred isplaniraju aktivnosti za vikend kako ne bi došli u iskušenje da rade. Tako, primera radi, rezervišu sto u restoranu, dogovore se za kafu sa prijateljima ili isplaniraju neke aktivnosti sa svojom decom. Odnosno, oni dovoljno strateški osmisle “akcioni plan” za vikend, ali su i dovoljno fleksibilni da se mogu pozabaviti bilo kakvim poslovnim problemom koji iskrsne.

2. Pripreme se na poslu

Uspešni ljudi krilaticu “što možeš danas ne ostavljaj za sutra” shvataju doslovno pa tako pre nego što odu kući s posla, počiste svoje radno mesto, završe sve zadatke sa kratkim rokovima i naprave jasan plan aktivnosti za povratak na radno mesto. Na taj način ne razmišljaju o poslu tokom vikenda nego se jednostavno odmaraju.

3. Postave “tehnološke granice”

Uspešni ljudi postave pravila vezana za e-mail i telefon, kako za sebe, tako i za ljude sa kojima rade. Tako njihovi saradnici znaju da li će biti dostupni i u koje vreme budući da je od velike važnosti u potpunosti se odmoriti od posla i imati na umu da sve može da čeka. Uz to, iako zaposleni to pretpostavljaju, često moraju to čuti i od njihovih poslodavaca kako bi se i oni bez razmišljanja i osećaja griže savesti odmorili preko vikenda.

4. Ne rade ništa

Nakon užurbanog ritma tokom radne sedmice mnogi uspešni ljudi planiraju svoje vikend aktivnosti, ali ti planovi uključuju i malo vremena kada ne rade apsolutno ništa. Radna sedmica se odnosi na rokove i sastanke, tako da uspešni ljudi uživaju koji sat (ili čak dan) bez ikakvih obveza i rasporeda.

5. Provode svoje vreme sa porodicom i prijateljima

Često nam je teško da se tokom sedmice fokusirano posvetimo onima do kojih nam je stalo, a vikend je idealan period da sa njima provedemo kvalitetno vreme.

6. Vežbaju

Uspešni ljudi shvataju koliko je vežbanje važno za njihovo fizičko i mentalno zdravlje tako da se ni preko vikenda ne ulenje i ne preskaču treninge.

7. Volontiraju

Mnogo uspešnih ljudi smatra da je “darivanje” svog slobodnog volontirajući i pomažući drugima veoma nagrađujuće i da ih puni pozitivnom energijom.

8. Provode vreme u prirodi

Vikend je savršeno vreme da se izađe napolje i udahne svež vazduh pogotovo nakon što smo tokom radne sedmice bili “zatvoreni” u kancelariji. Nije važno da li je januar ili jul - iskoristite slobodno vreme i idite u prirodu.

9. Planiraju “mini odmore”

Neki uspešni ljudi planiraju svojevrsne “mini odmore” u dvorištu ili vrtu. Na taj način dozvole sebi potpuni mentalni odmor, ali bez stresa ili planiranja koje donosi pravo putovanje nakon kojeg se ljudi često u ponedeljak vrate na posao još umorniji nego što su bili u petak kada su (napokon) odlazili kući.

Ako bi ipak hteli da se maknu od kuće, preporučljivo je otputovati do neke manje udaljene destinacije do koje ćete putovati sat ili dva. Tako ćete videti neko novo mesto, a nećete morati da potrošite previše vremena planirajući i putujući.

10. Vreme provode baveći se nečime što vole

Vikend je odlično vreme da se pozabavite vašom omiljenom aktivnošću ili hobijem, bilo da se radi o čitanju, trčanju, druženju s ljudima ili, čak i šopingu. Radite ono što vas čini srećnim, a za šta uglavnom nemate vremena tokom radne sedmice.

11. Ne razmišljaju o poslu

Ovo je težak izazov za većinu nas, ali većina uspešnih ljudi se ne uzrujava nadolazećom prezentacijom, sastancima ili rokovima. Umesto toga, oni se fokusiraju na ono što trenutno rade.

12. Napune baterije

Svima nam treba da se odmorimo i napunimo baterije s vremena na vreme, a uspešni ljudi za to koriste upravo vikende. Naprave planove i aktivni su, ali se organizuju tako i da nadoknade propuštene sate sna i imaju dovoljno slobodnog vremena da se opuste.

13. Ponekad zamene slobodne dane

Neki uspešni ljudi uzimaju neke druge dane slobodno pa u subotu, primera radi, dođu na posao kako bi bili sami u kancelariji i tako napravili više posla jer ih niko ne ometa. Tako da, ako imate taj luksuz, učinite upravo to.

14. Štite svoje vreme

Uspešni ljudi su svesni da je njihovo vreme dragoceno tako da ne upadaju u zamke gubljenja vremena na gluposti. Pogotovo ne preko vikenda.

Naučite reći ne idejama koje vas ne zanimaju. Možda je vikend, ali to ne znači da ne možete isprobati neke strategije upravljanja vremenom i organizacije. Život je prekratak da ga trošite.