PREGOVARAJTE SA CRNIM ĐAVOLOM I ZADRŽITE BELA KRILA | Saša Petar | iLearn.rs

PREGOVARAJTE SA CRNIM ĐAVOLOM I ZADRŽITE BELA KRILA

Autori: Saša Petar
ISBN: 86-903271-4-2
Izdavač: Društvo za unapređenje marketinga
Godina: 2005.
Opšte informacije: Meki povez, 140 str., 14,5 cm x 20,5 cm
Jezik: Srpski jezik
Dostupnost: Da

440,00 RSD
Količina:
1
  • Opis
  • Komentari (0)

Opis

UPRAVLJANJE PROCESOM PREGOVARANJA!

Proces pregovaranja liči na vagu, a ponekad i na ljuljašku. Tačka u kojoj ćete se najverovatnije „susresti” sa sagovornikom naziva se tačka ravnoteže. Na svakoj strani tačke ravnoteže nalazi se prostor koji treba da ispunite, pa počnite pregovore tako da se bez previše ustupaka možete približiti tački ravnoteže s drugom stranom.

Uvek treba da znate šta ćete sledeće uraditi i kako ćete to uraditi. Ne možete predvideti kako će se stvari razvijati, ali možete doprineti procesu tako što ćete (što je moguće više) predvideti stadijume pregovaranja, imati na umu svoj cilj, prepoznati kada pregovori izlaze iz predviđenih okvira (ili kada ne teku po planu) i savesno raditi tokom celog procesa. Neka vam plan bude elastičan i prilagodljiv.

To znači da ne morate prihvatiti pristup s unapred predviđenim scenarijem ili papagajski pristup, već da nameravate, i planirate, da kontrolišete tok razgovora prema unapred određenom cilju. Nemojte ići na pregovore vezanih ruku. Pregovaranje uključuje sve neophodne prethodne dogovore ili ovlašćenje za pregovaranje onih koje zastupate (koji su u vašoj ekipi). Izgubićete autoritet ako morate prekinuti pregovaranje da biste zatražili savet ili instrukcije.

Može vam pomoći ako o pregovaranju razmišljate kao kapetan jedrenjaka, koji planira plovidbu preko otvorenog mora i računa na uticaje vremena, vetra i morskih struja. Kapetan će predvideti veći broj smerova, ali imajući na umu jasnu sliku odredišta. Tada će povući pravu crtu između polazne pozicije i odredišta, pa će je tokom plovidbe korigovati, u skladu s vremenom i strujama i držati brod u smeru planiranog cilja.

Znači, ne možete garantovati uspeh ako pregovaranjem upravljate napamet, uzdajući se u svoje iskustvo ili nesposobnost sagovornika. Uradite svoj domaći zadatak pre pregovora – pripremite se za pregovaranje.

Osnovna pravila
Odredite jasne ciljeve i uvek ciljajte visoko. Ciljajte na najbolji mogući rezultat. Mora vam biti jasno šta želite da postignete i morate znati šta druga strana očekuje od pregovaranja. Ciljevi treba da budu jasni, merljivi, dostižni (ostvarivi) i vremenski određeni. Jedino tada njihovo ostvarenje može biti uspešno. Ali, morate svoje ciljeve prepoznati i u ciljevima druge strane. Na primer, ako želite da povećate svoje cene za 5%, sagovornika morate ubediti da je potrebno da naruči po SAMO 5% višoj ceni nego prethodne godine. Ta razlika u percepciji mora biti jasna u pregovaranju. Uvek se možete pogađati naniže, ali je vrlo teško pogađati se (pregovarati) naviše.

U svojoj glavi podelite varijante na:
• obavezne: šta osećate da morate uzeti sa stola ako je posao (rezultat pregovora) prihvatljiv za vas;
• idealne: šta nameravate da postignete da biste zaključili idealan posao;
• gubitaše: stvari kojima ste spremni da trgujete i da ih izgubite – kako biste ostvarili svoj cilj pregovora (čak i ako biste ih radije zadržali).

U stvarnosti, pošto sadržaj svakog poslovnog pregovaranja čine i trgovački ustupci, morate imati spremne varijante u sve tri kategorije. Da biste se mogli pripremiti, nabavite sagovornikovu šoping listu. Koliko možete inteligentno predvideti očekivanja druge strane? Da biste zadržali prednost tokom diskusije, koristite prethodno znanje, iskustvo i pitanja. Što više znate o sagovorniku, više ćete postići tokom pregovaranja.

Trgovanje ustupcima
Ustupci su vrednosti koje oduzimate od svog cilja da biste ih ponudili sagovorniku. Nikada nemojte činiti ustupak a da niste tražili nešto za uzvrat. Ustupci su vaše jako oruđe, stoga trgujte njima oprezno i odmereno. Prvi deo ovog pravila važan je zato što je broj varijanti u pregovaranju konačan i vi želite svoj deo. Drugi deo je takođe presudan zato što je utisak podjednako važan kao i činjenice: moraju videti da vodite tvrdo pogađanje. To nazivamo „ako... onda...” pristup.

Optimizujte vrednost svojih ustupaka. Utvrdite vrednost i važnost svega što nudite na prodaju . Znači, maksimizirajte uočenu (prepoznatu) vrednost svega što ste ponudili:
• naglašavanjem troškova (finansijskih ili drugih) koje imate (Mogu to da uradim, ali to će zahtevati mnogo dodatnih sati rada.);
• umerenim preterivanjem: ne preterujte suviše, jer će sagovornik shvatiti da ne govorite istinu i, ako je moguće, pružite uverljiv dokaz (Mogu to da uradim, ali to će od mene zahtevati dvostruko više rada i vremena nego što mi je trebalo do sada.);
• ukazivanjem na najvažniji problem koji će rešiti vaš ustupak (Pretpostavljam, ako se sa ovim saglasim, vi ćete prihvatiti predlog ugovora...);
• ukazivanjem da je to izuzetan ustupak (U normalnim uslovima ja to nikada ne bih uradio, ali...);
• ukazivanjem da to nije samo izuzetan ustupak, već i više od očekivanog/osećanja dužnosti (Zaista ne znam šta će moj šef reći na to, ali...).

Manevarski potezi
Vidljivi vrh ledenog brega samo je jedna desetina njegove stvarne veličine. O veličini preostalih devet desetina možete samo nagađati. Pregovarači često skrivaju svoje stvarne motive tokom pregovora. Neke stvari se ne kažu ili urade kao deo argumenta, već da oduzmu psihološku prednost sagovornicima. Postoji mnogo takvih taktika, a neke od njih su, na primer, borba za vreme (dok intenzivno razmišljate, puštate sagovornika da čeka vaš odgovor a vi nešto, fol , računate na kalkulatoru ili obavljate važan telefonski razgovor). U taktike spada i zamagljivanje situacije ili ciljeva kojima težite, laskanje ili izražavanje jakih emocija (besa, ljutnje itd.), pokazivanje ili stvaranje slike da imate potpunu kontrolu nad činjenicama, stvaranje fizičke neudobnosti (ponudivši sagovorniku neudobnu stolicu ili mesto za sedenje prisiljavate ga da balansira s kafom u rukama i notesom u koji nešto želi da upiše), pretvaranje da to ne primećujete i slično.

Ljudi uglavnom očekuju da vi, kao i oni, imate skriveni motiv za koji su sigurni da postoji iza vaših pitanja, pa ne žele da stave sve „karte na sto”. Naravno, možete imati motive koje želite da sakrijete, bar na trenutak, što je u redu. Ali, ako ljudi misle da ste tajanstveniji nego što to oni mogu da prihvate, to vam neće pomoći tokom pregovaranja. Tada ima smisla da jasno kažete da je to što ste rekli zaista potpun podatak, kako bi vaš sagovornik odbacio sumnju o mogućem skrivanju stvarnih namera. U protivnom, dogovor se može odgađati bez izgleda na rešenje.

Pitajte
Postoje dva načina postavljanja pitanja. Jedan je da postavljate otvorena pitanja na koja se ne može jednostavno odgovoriti sa da ili ne. Drugi, opasniji način je da postavljate zatvorena ili da/ne pitanja. Ona sadrže opasnost od kratkog, suvoparnog odgovora NE. Zatvorena pitanja donose manje informacija, pa reskirate nastavak pregovora s manje saznanja. Znači, pravilo prvo: pažljivo oblikujte pitanja. Pravilo drugo: dajte prednost otvorenim pitanjima.

Otvorena pitanja su bolja. Ona dopuštaju drugim osobama da obrazlože svoj odgovor, da ga ne svedu samo na prihvatanje ili odbijanje vaših predloga. Takva pitanja podstiču sagovornika na govor, što je posebno važno na početku pregovaranja.


Kratak sadržaj

1. Predgovor
2. Pregovorima do cilja
2.1. Kako ostvariti svoje ciljeve
2.2. Ko su srećni ljudi?
2.3. Pregovorima do cilja
3. Pregovaranje naše svakidašnje
3.1 Pretpostavke pregovaranja
3.2 Vrste pregovaranja
3.3 Najbolji pregovarači na svetu
4. Pretpostavke pregovaranja
4.1. Predrasude
4.2. Vrste pregovarača
4.3. Uticaj na ponašanje sagovornika
4.4. Poznavanje teme pregovaranja
5. Komunikacija
5.1. Reči
5.2. Govor
5.3. Aktivno slušanje
5.4. Osećaj za vreme
5.5. Govor tela i gestovi
6. Upravljanje procesom pregovaranja
6.1. Osnovna pravila
6.2. Trgovanje ustupcima
6.3. Manevarski potezi
6.4. Pitajte
7. Pregovaračke situacije
7.1. Grupni pregovori
7.2. Rasprava
7.3. Svađa
7.4. Otežana komunikacija
8. Tehnike pregovaranja
8.1. Smeštaj u prostoru
8.2. „Čitanje” sagovornika
8.3. Kontrola načina i tona pregovora
8.4. Vođenje zabeleški i sumiranje
8.5. Neutralnost
8.6. Sve je varijabilno
8.7. Konačni saveti
9. Zaključak


SAŠA PETAR je rođen 1962. godine u Samoboru (Hrvatska). Diplomirao je i magistrirao na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. Radi kao rukovodilac prodaje programa lične i poslovne bezbednosti u predstavništvu korporacije 3M u Zagrebu.

Autor je knjiga Kako se uspješno prodati (2003), Pregovarajte s crnim vragom i zadržite bijela krila (2001), Kako prodati snijeg Eskimima (2000), Recite to jasno i glasno (1999), Uvod u upravljanje kvalitetom – ISO 9000 (1996) i Uvod u golf (1995).

Koautor je knjiga Ljudska strana upravljanja ljudima (2004), Jeste li sigurni da ste sigurni? (2003), Transfer tehnologije i tehnološki parkovi (1996) i Management i poduzetništvo (1994). Autor je brojnih stručnih članaka u časopisima Poslovni tjednik , Poslovni svijet , RRIF , Banka , Trgovina , Hrvatsko gospodarstvo , PRO-PRO , Marketing UP , Profit itd.

Gostuje kao predavač na Ekonomskom fakultetu Zagreb (Marketing) i Visokom učilištu za ekonomiju poduzetništva VERN u Zagrebu (Upravljanje ljudskim potencijalima, Umijeće poslovnog pregovaranja i Osobna i poslovna sigurnost). Vodio je treninge sa područja menadžmenta (komunikacija u timu, vođenje tima), prezentacija, pregovaranja, prodaje i vođenja sastanaka za brojne firme u Hrvatskoj i inostranstvu.

Komentari (0)

Dodaj komentar

Vaša ocena:

Besplatna dostava

za narudžbine veće od 5.000,00 RSD

Plaćanje pouzećem

Mogućnost plaćanja kuriru prilikom preuzimanja

Povrat proizvoda

ukoliko dobijete oštećeni proizvod, vratite ga, a mi ćemo vam poslati novi

Jednostavna narudžbina

24h, 7 dana u nedelji, 365 dana u godini

Preporuka sličnih proizvoda